Comment trouver ses fournisseurs et négocier les meilleurs contrats?

Travailler avec les bons partenaires et les bons fournisseurs est indispensable dans la vie d’une entreprise et d’un entrepreneur indépendant. Cette relation entre professionnels est une condition importante dans la réussite d’un projet et l’atteinte des résultats. Voyons la méthode permettant de bien choisir son fournisseur et comment réussir sa négociation.

Sur le blog de Finanpole, nous avons plus l’habitude d’évoquer la relation client et les techniques de vente. C’est effectivement l’ADN du blog. Pourtant, réussir sa relation client et réussir sa vente, demande, en amont, de choisir ses bons partenaires. Par partenaire, bien évidemment, nous entendons vos partenaires commerciaux comme les prescripteurs, par exemple. Mais vous avez aussi des partenaires qui travaillent avec vous en amont, ce sont vos fournisseurs.

En effet, bien vendre, c’est aussi bien acheter. Vos fournisseurs vous permettent de satisfaire au mieux vos clients en vous apportant les meilleurs produits, les meilleurs services ou la meilleure matière première. Il est plus facile de vendre des biens de qualité, que vous avez en stock et pour lesquels vous savez que vous allez pouvoir assurer un Service Après Vente de qualité.

La sélection d’un fournisseur est donc une étape importante dans la réussite d’une activité commerciale. Pour réussir cette mission, il important de passer par deux phases :

  • Les critères de sélection
  • La recherche
  • La sélection
  • La négociation

Quels sont vos critères de sélection ?

Avant toute chose, vous allez devoir trouver vos fournisseurs, les lister. Aujourd’hui, il est assez simple de faire sa recherche et lister ses fournisseurs potentiels. Bien évidemment, vous devez déjà savoir ce que vous voulez, connaître vos besoins. Cette phase vous appartient. Dans tous les cas vous devez connaître vos besoins et les critères de sélection de vos fournisseurs. A quelles obligations doivent-ils répondre, quelles normes ?

Ray Carter, un spécialiste américain de la SupplyChain propose un modèle de sélection de fournisseurs appelé les 10C. Cette méthode est tout simplement une liste de 10 critères sur lesquels vous devez noter vos potentiels fournisseurs. Les critères du modèle 10C sont :

  • Compétences
  • Capacité
  • Engagement
  • Contrôle qualité
  • Finance
  • Coût des produits
  • Constance
  • Culture
  • Écologie
  • Communication

Comment trouver et lister ses fournisseurs ?

A partir du moment ou connaissez vos besoins, vous allez vous mettre en quête de votre futur partenaire. Pour cela, il existe de nombreux outils. Le temps de l’annuaire est maintenant loin. Les outils numériques permettent de faciliter cette recherche. Vous avez deux possibilités.

Les appels d’offre

La première est de faire un appel d’offre ou de communiquer sur vos besoins. Il ne vous reste plus qu’à attendre les candidats. Ce type de procédé est assez simple. Il vous suffit de communiquer auprès d’organismes professionnels, sur des réseaux pros, voire auprès de vos partenaires actuels. N’oubliez pas que si la prescription est un excellent outil pour vos ventes, cela l’est aussi pour vos fournisseurs. Cependant, vous ne maîtrisez pas la totalité de votre recherche, vous dépendez des retours des candidats intéressés.

La recherche initiée

La deuxième méthode est donc de faire votre recherche vous même. Pour cela, vous allez utiliser différents outils comme :

  • Les annuaires pros (Pages jaunes,…)
  • Le web et une requête sur les moteurs de recherche
  • Les réseaux sociaux professionnels

Les étapes de la sélection de vos fournisseurs

Lorsque vous avez listé vos potentiels fournisseurs, travaillant dans les secteurs recherchés, vous allez commencer à sélectionner ceux répondant le mieux à vos besoins. Cette étape peut prendre un peu de temps.

Présélection

La première étape consiste à faire une présélection et de commencer une short-list. Pour cela, vous allez écarter les fournisseurs répondant le moins à vos critères. Vous devez traiter les différentes informations à votre disposition.

L’objectif est de vous concentrer sur une liste restreinte de candidats. Vos échanges avec ces derniers pourront être approfondis et effectués en direct, avec un interlocuteur direct.

Tests

La deuxième étape consiste à vérifier que les fournisseurs de votre Short-list répondre à l’ensemble de vos critères. Pour cela, vous allez mettre en place plusieurs actions :

  • Entretiens avec les commerciaux.
  • Évaluation des produits, des services, tests,…
  • Visites des sites de productions, des services,…
  • Échanges avec les responsables de service.

Premières négociations

A l’issu de ces échanges et, éventuellement, après avoir écarte de nouveaux candidats, vous allez commencer à négocier. Dans cette première phase de négociation, vous allez négocier les prix, les quantités, les délais, les éventuelles promotions et la communication.

La négociation avec vos fournisseurs

poignée de main

La négociation avec un fournisseur ne s’arrête pas au prix d’achat, ni même aux quantités. Une relation avec un fournisseur doit être une relation durable et gagnant/gagnant. Il est donc important de s’entendre sur différents points permettant d’envisager un véritable partenariat pouvant faire évoluer le chiffre d’affaires des deux partis.

les principaux sujets de négociation avec les fournisseurs

  • Les conditions Générales de vente : Elles permettent de fixer les prix, quantités et délais pour une durée donnée.
  • Les opérations commerciales : Il peut être intéressant d’envisager l’organisation de promotions commerciales à certaines périodes. Il faut donc anticiper leurs coûts, les quantités et la communication envisagée.
  • Communication et marketing : Commente les produits seront-ils mis en avant ? Quelle sera la communication, de la part du fournisseur et du distributeur ? Distribution en marque blanche ?
  • La logistique : Qui assure le coût de la logistique ? La responsabilité ?

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