Travailler avec les bons partenaires et les bons fournisseurs est indispensable dans la vie d’une entreprise ou d’un entrepreneur indépendant. Cette relation entre professionnels est une condition indispensable à la réussite d’un projet ainsi qu’à l’atteinte des résultats commerciaux. Voyons la méthode permettant de bien choisir ses fournisseurs et comment réussir sa négociation.
Sur le blog de Finanpole, nous avons plus l’habitude d’évoquer la relation client et les techniques de vente que les étapes situées en amont d’une activité commerciale. C’est à dire les achats et la relation avec ses fournisseurs. C’est effectivement l’ADN du blog. Pourtant, réussir sa relation client et réussir sa vente, demande, auparavant, de choisir ses bons partenaires. Par partenaires, nous entendons généralement nos partenaires commerciaux comme les prescripteurs, par exemple. Mais nous avons des partenaires, encore plus importants, qui travaillent avec nous en amont, ce sont nos fournisseurs.
En effet, bien vendre, c’est aussi bien acheter. Vos fournisseurs vous permettent de satisfaire au mieux vos clients en vous apportant les meilleurs produits, les meilleurs services ou la meilleure matière première. Il est plus facile de vendre des biens de qualité, que vous avez en stock et pour lesquels vous savez que vous allez pouvoir assurer un Service Après Vente de qualité. Choisir ses fournisseurs est, par conséquent, primordiale à votre chiffre d’affaire et à vos marges.
La sélection d’un fournisseur est donc une étape importante dans la réussite de votre activité commerciale. Pour réussir cette mission, il important de passer par différentes phases :
- Les critères de sélection
- La recherche
- La sélection
- La négociation
Quels sont les critères pour sélectionner un fournisseur ?
Avant toute chose, vous allez devoir trouver vos fournisseurs, les lister. Aujourd’hui, il est assez simple de faire sa recherche et lister ses fournisseurs potentiels. Bien évidemment, vous devez déjà savoir ce que vous voulez, connaître vos besoins. Cette phase vous appartient. Dans tous les cas vous devez connaître vos besoins et les critères de sélection de vos fournisseurs. A quelles obligations doivent-ils répondre, quelles normes ?
Ray Carter, un spécialiste américain de la SupplyChain propose un modèle de sélection de fournisseurs appelé les 10C. Cette méthode est tout simplement une liste de 10 critères sur lesquels vous devez noter vos potentiels fournisseurs. Les critères du modèle 10C sont :
- Compétences: Est-il capable de délivrer les services et produits attendus?
- Capacité: Est-il capable de répondre à votre demande à tout moment?
- Engagement: Est-il en mesure de s’engager sur la qualité?
- Contrôle qualité: Peut-il garantir une transparence des contrôles qualité?
- Finance: sa solidité financière est-elle rassurante?
- Coût des produits: Ses tarifs vous conviennent-ils?
- Constance: peut-il assurer une régularité de la qualité et de la quantité?
- Culture: Sa culture d’entreprise est-elle cohérente avec la votre?
- Écologie: Respecte-il les normes écologiques et quels sont ses engagements?
- Communication: Est-il facilement accessible et joignable à tout instant?
Comment trouver de nouveaux fournisseurs ?
A partir du moment ou vous connaissez vos besoins, vous allez vous mettre en quête de votre futur fournisseur. Pour cela, il existe de nombreux outils. Le temps de l’annuaire est maintenant loin. Les outils numériques permettent de faciliter cette recherche. Vous avez deux possibilités.
Les appels d’offre auprès des fournisseurs
La première est de faire un appel d’offre et de communiquer sur vos besoins. il existe différentes plateformes qui permettent de rendre public vos besoins. Après la publication de votre appel d’offre, il ne vous reste plus qu’à attendre les candidats. Ce type de procédé est assez simple. Vous pouvez aussi communiquer auprès d’organismes professionnels, sur des réseaux pros, voire auprès de vos partenaires actuels. N’oubliez pas que si la prescription est un excellent outil pour vos ventes, cela l’est aussi pour vos fournisseurs.
Il existe donc plusieurs moyens de faire venir les fournisseurs à vous. Cependant, vous ne maîtrisez pas la totalité de votre recherche, vous dépendez des retours des candidats intéressés.
La recherche initiée de partenaires
La deuxième méthode, pour trouver un fournisseur, est donc de faire votre recherche vous même. Pour cela, vous allez utiliser différents outils comme :
- Les annuaires pros (Pages jaunes,…)
- Le web et une requête sur les moteurs de recherche
- Les réseaux sociaux professionnels
Pour cela, vous allez prendre vos critères de sélection et agir par étape. Vous commencerez par une large sélection puis l’affinerez ensuite. Nous allons voir ces étapes ci-dessous.
La Short-list de vos fournisseurs
Lorsque vous avez listé vos potentiels fournisseurs, travaillant dans les secteurs recherchés, vous allez commencer par sélectionner ceux répondant le mieux à vos besoins. Vous allez faire votre short list. Cette étape peut prendre un peu de temps.
La présélection des fournisseurs
La première étape consiste à faire une présélection et de commencer une short-list. Pour cela, vous allez écarter les fournisseurs répondant le moins à vos critères. Vous devez traiter les différentes informations à votre disposition.
L’objectif est de vous concentrer sur une liste restreinte de candidats. Vos échanges avec ces derniers pourront être approfondis et effectués en direct, avec un interlocuteur direct.
Les tests produits et services
La deuxième étape consiste à vérifier que les fournisseurs de votre Short-list répondre à l’ensemble de vos critères. Pour cela, vous allez mettre en place plusieurs actions :
- Entretiens avec les commerciaux.
- Évaluation des produits, des services, tests,…
- Visites des sites de productions, des services,…
- Échanges avec les responsables de service.
Les premières négociations
A l’issue de ces échanges et, éventuellement, après avoir écarte de nouveaux candidats, vous allez commencer à négocier. Dans cette première phase de négociation, vous allez négocier les prix, les quantités, les délais, les éventuelles promotions et la communication.
Comment bien négocier avec vos fournisseurs?
La négociation avec un fournisseur ne s’arrête pas au prix d’achat, ni même aux quantités. Une relation avec un fournisseur doit être une relation durable et gagnant/gagnant. Il est donc important de s’entendre sur différents points permettant d’envisager un véritable partenariat pouvant faire évoluer le chiffre d’affaires des deux partis. Vous devez donc vous préparer à négocier avec vos fournisseurs.
les principaux sujets de négociation avec les fournisseurs
- Les conditions Générales de vente : Elles permettent de fixer les prix, quantités et délais pour une durée donnée.
- Les opérations commerciales : Il peut être intéressant d’envisager l’organisation de promotions commerciales à certaines périodes. Il faut donc anticiper leurs coûts, les quantités et la communication envisagée.
- Communication et marketing : Commente les produits seront-ils mis en avant ? Quelle sera la communication, de la part du fournisseur et du distributeur ? Distribution en marque blanche ?
- La logistique : Qui assure le coût de la logistique ? La responsabilité ?
| Conseil pour la négociation avec les fournisseurs | Description |
|---|---|
| Préparez-vous | Renseignez-vous sur le fournisseur, ses produits, ses tarifs, ses conditions de vente, etc. |
| Déterminez vos objectifs | Fixez des objectifs clairs pour la négociation, comme obtenir des réductions de prix, des délais de livraison plus courts, etc. |
| Identifiez vos points forts et faibles | Comprenez vos points forts (volume d’achat, fidélité, etc.) et vos points faibles (dépendance, concurrence, etc.) pour pouvoir les utiliser de manière stratégique. |
| Établissez une relation de confiance | Développez une relation solide avec le fournisseur basée sur la confiance mutuelle et la transparence. |
| Préparez une stratégie de négociation | Planifiez votre approche et déterminez les concessions que vous êtes prêt à faire. Établissez une marge de négociation. |
| Mettez en valeur la valeur ajoutée de votre entreprise | Expliquez les avantages que votre entreprise apporte au fournisseur, tels que la stabilité, la réputation, le potentiel de croissance, etc. |
| Utilisez des arguments factuels | Présentez des données concrètes pour soutenir vos demandes et justifier vos propositions. |
| Négociez de manière respectueuse | Adoptez une approche amicale et respectueuse lors des discussions, tout en étant ferme sur vos objectifs. |
| Soyez prêt à faire des compromis | Reconnaissez que la négociation implique généralement des concessions mutuelles pour parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties. |
| Établissez des accords par écrit | Une fois les termes de l’accord négociés, assurez-vous de les formaliser par écrit pour éviter toute confusion ultérieure. |