Les 10 étapes pour réussir sa vente

Un entretien commercial est un entretien structuré. Une technique de vente demande de la rigueur. Voici les 10 étapes pour réussir sa vente avec succès.

La communication digitale et le webmarketing sont des facteurs extraordinaires de développement de l’activité commerciale. Les réseaux sociaux permettent de prospecter activement, en B2B, voire en B2C. Et dans le même temps, le web est un outil de prospection qui ouvre toutes les perspectives. Cependant, si la communication digitale permet de prospecter et fidéliser sa clientèle, la relation client passe aussi par l’échange direct, en face à face. Cette communication directe reste indispensable, dans de très nombreux secteurs d’activité, pour vendre ses services et produits. Un entretien commercial est la meilleure manière pour valider une vente et obtenir une signature.

La technique de vente est surtout une question de rigueur. L’image du commercial n’ayant peur de rien, et capable de vendre tout et n’importe quoi, est bien loin de la réalité. Dans les faits, un entretien de vente réussi est un entretien de vente ayant respecté plusieurs étapes. Ces étapes sont indispensables pour vous intéresser à votre client et l’intéresser à vos produits ou services. Une technique de vente demande donc de la rigueur et de la préparation. Alors voyons ces 10 étapes pour réussir votre vente.

Qualifier son rendez-vous

En tant que commercial, nous avons tous déjà connu cette situation ou vous sonnez à la porte de votre RDV, mais que personne ne répond. Les autres auront connu ces longs moments, dans leur bureau, à attendre leur client, qui ne vient pas et ne répond pas au téléphone. Mais le pire est encore quand votre prospect est là, vous reçoit et, au mieux, vous explique « qu’il a déjà tout ce qu’il lui faut », sans vous avoir réellement écouté. Il a occupé son après-midi. Chercher des clients pour perdre son temps? non merci.

Pour éviter ces situations, il est indispensable de qualifier son rendez-vous. Par cela, j’entends que votre interlocuteur doit vous attendre et savoir de quoi vous allez lui parler. Bien évidemment, le rendez-vous sera plus compliqué à prendre. Mais votre objectif est il de prendre des rendez-vous ou de faire des ventes ? Avez-vous envie de perdre votre temps ? Il est donc impératif de bien cadrer l’objet de l’entretien et sa durée.

Dans tous les cas, il est toujours bon, si la date de rendez-vous est éloignée, de faire un rappel, par mail ou téléphone, quelques jours avant le rendez-vous.

Préparer son rendez-vous

Un entretien commercial sans préparation, c’est comme préparer un match sans échauffement et sans connaitre l’équipe adverse. Il est indispensable de préparer un entretien commercial. La préparation consiste à na pas arriver en terre inconnue. Vous devez donc commencer par recueillir un maximum d’informations sur votre interlocuteur. Pour cela vous avez des outils magiques comme Google et les réseaux sociaux. Essayez de connaitre ses passions, ses activités professionnelles et extraprofessionnelles. Ces informations vous permettront de mieux personnaliser l’entretien et de montrer à votre client que vous vous intéressez à lui.

L’entrée en relation

On commence à entrer dans le vif du sujet avec l’entrée en relation. Comme on le dit souvent, nous n’avons qu’une seule occasion de faire bonne impression. Il est donc évident que l’entrée en relation doit être soignée. Le « Bonjour Mr ou Mme xxx » est tout logiquement de rigueur, mais il est parfois bon de le rappeler. Ce Bonjour doit être accompagné d’un sourire, d’un regard direct et d’une posture droite. Vous ne vous cachez pas, car vous n’avez rien à cacher. Vous n’êtes pas un vendeur de tapis mais un commercial.

En effet, rappelez-vous que vous avez bien préparé votre entretien et qualifié votre rendez-vous. Le résultat est que votre prospect attend un commercial qui souhaite lui proposer quelque chose. Il n’y a donc aucune ambigüité. Alors Let’s Go !!!

La présentation

La première étape d’un entretien de vente est la présentation. La présentation sous entend de se présenter soi-même, bien évidemment, mais aussi présenter sa société et son activité. Ces 3 éléments sont indissociables. En effet, plus votre présentation est précise, plus votre interlocuteur sera enclin à vous écouter. Il saura à qui il a à faire et sera rassuré pour la suite de l’entretien. Sans cette présentation, votre prospect ne sera pas en situation d’échange.

Commencez par vous présenter, brièvement, en présentant votre métier et depuis combien de temps vous l’exercez. Ensuite, présentez votre société, son histoire et son domaine de compétence. Pour terminer, situez-vous dans votre société. Vous êtes technico-commercial ? Le gérant ? Vous avez une spécialité ?

La découverte client

Si la présentation est essentielle pour lancer l’entretien de vente, la découverte client est indispensable pour le réussir. Je mettrai de côté la méthode de vente SONCAS qui fait l’objet d’un autre article et qui est souvent étudiée dans les écoles. De plus, je lui préfère une autre méthode, basée sur les motivations. La découverte client est la phase qui permet de découvrir les besoins du client, puis ses motivations. La motivation étant le pourquoi du besoin. C’est pour moi, le plus important.

Retenez que tous les commerciaux sont capables de découvrir les besoins d’un client. Mais connaitre la raison de ce besoin vous permettra de gagner des points, de manière indéniable. Prenez des notes. Demandez au client, avant, l’autorisation. Si cela est une évidence, cette demande permet d’avancer encore un peu plus dans l’échange avec le client.

Lors de cette étape, c’est le client qui s’exprime. Vous devez le laisser parler et vous, l’écouter. Le but du jeu est de connaître un maximum d’éléments qui vous permettront d’appuyer votre argumentation.

Vous devez questionner vos interlocuteurs avec des questions ouvertes. Une question ouverte est une question à laquelle le client est obligé de s’expliquer pour répondre. A l’inverse, une question fermée aura pour réponse un oui ou un non.

Si la découverte client est l’étape qui demande le plus de temps, elle ne doit pas non plus tourner en rond. Il est difficile de donner une estimation du temps nécessaire pour faire une bonne découverte. La durée ne sera pas la même si vous vendez une maison ou un ordinateur. Enfin, retenez que si c’est le client qui s’exprime, vous devez toujours garder la main pour orienter l’échange et le cadrer. Ne vous laissez pas embarquer par des clients qui vous racontent leur vie.

L’argumentation

Vous l’avez compris, la découverte n’est pas une discussion de curiosité, encore moins une simple conversation. L’objectif est de noter les éléments sur lesquels vous allez baser votre argumentation. Il est donc important de reprendre les besoins et les motivations du client pour argumenter votre vente. « Pour répondre à votre besoin, je vous propose… ». Il existe plusieurs méthodes pour bien argumenter. La plus connue est la célèbre technique du Sandwich, apprise dans de nombreuses écoles, elle aussi.

L’idée est la suivante. Vous présentez l’avantage de votre solution pour votre client, vous annoncez le prix puis vous incluez un avantage supplémentaire. Et surtout, vous vous arrêtez là, ne présentez pas tous les détails de votre produit ou service.

Exemple : « Mr le Client, je vous propose un forfait téléphonique illimité répondant à votre besoin. Et pour 20 euros, vous avez en plus des vidéos en streaming pour vos déplacements dans le train, dont vous me parliez tout à l’heure. »

En fait, l’idée est de répondre au besoin du client, d’annoncer le prix et de donner un second avantage répondant à sa motivation. En effet, ne tombez pas dans la présentation catalogue. Si vous avez fait une découverte, c’est justement pour ne présentez que les avantages principaux et indispensables au client. Lui présenter l’ensemble de votre offre, c’est prendre le risque de mettre en avant des éléments dont votre client n’a pas besoin. Et il ne retiendra que cela.

Le traitement des objections

Le 100% de réussite n’existe pas. Si un expert de la vente avait inventé une recette miracle ou une technique de vente imbattable, cela se saurait. Dans la plupart des cas, vous aurez des objections. Et c’est normal. Vous ne devez pas vous braquer, mais les accepter et les comprendre. Si votre client a une objection, c’est que vous avez mal compris son besoin ou sa motivation.

Dans ce cas, vous devez isoler l’objection, pour être sûr qu’il n’y en ait pas d’autres. Après l’avoir isolée, comprenez là, demandez des explications puis traitez là.

L’objection se traite rapidement. Si votre client vous dit deux fois non, n’insistez pas, cela ne sert à rien. Si vous avez un oui sur insistance, vous prenez le risque d’avoir une rétractation. Pourquoi perdre son temps pour annuler une vente par la suite ? Vous ne travaillez pas pour des tableaux Excel.

La recommandation

La recommandation est souvent oubliée. Pourtant une recommandation venant d’un nouveau client est souvent un moyen simple et efficace de prospecter. Sortir d’un rendez-vous avec 1 ou 2 prescriptions, c’est préparer votre business de demain. Mais il est vrai que demander une recommandation à la fin d’un entretien n’est pas toujours simple. Chercher une recommandation, c’est faire une nouvelle vente. Alors que la dynamique de votre entretien est tombée, vous devez la relancer. C’est donc une étape compliquée mais qui peut apporter gros.

Donc, pensez à demander à votre client les noms et coordonnées des personnes que vous pourriez appeler de leur part pour leur faire bénéficier des mêmes avantages.

La prise de congé

Un bon entretien de vente passe par une prise de congé exemplaire. Que votre entretien se soit terminé par une vente, ou pas, il en va de votre image et de l’image de votre société. Alors prenez soin de bien remercier vos interlocuteurs, de leur laisser vos coordonnées et, surtout, les coordonnées de l’éventuel service qui s’occupera de leur dossier. Si vous n’assumez pas l’après-vente, dites le et expliquez comment celui-ci est garanti.

La gestion de la vente

Voilà, vous avez terminé votre entretien et avez gagné de nouveaux clients. Alors non, non, ne faites pas comme la majorité des commerciaux. Je sais, par nature, nous sommes fainéants, et ce n’est pas un défaut. Mais allez jusqu’au bout des choses en assurant bien le suivi administratif de votre dossier. Avez-vous toutes les pièces? Ne manque-t-il pas une signature ? Envoyez le dossier au bon service…Perdre 10 minutes maintenant, c’est gagner des heures ensuite, croyez-moi…

Pour résumer, cette technique de vente n’est pas une technique ou une formule miracle. Vendre demande surtout de la rigueur dans toutes ces étapes. Retenez cette trame et soyez rigoureux, vous optimiserez vos chances de réussite.

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