Une entreprise, quelle que soit sa taille, ne peut assurer sa pérennité sans chercher de nouveaux clients, en continu. Si la fidélisation de sa clientèle est indispensable, la prospection l’est tout autant. Ne pas prospecter, c’est oublier de garantir son avenir. C’est pour cette raison que tous dirigeant ou dirigeante d’entreprise, doit absolument mettre en place une véritable stratégie de prospection pour assurer la croissance de son entreprise.
Quels sont les objectifs de la prospection commerciale ?
Comme je viens de l’écrire, la prospection est une action commerciale indispensable pour assurer la croissance d’une entreprise. Mais concrètement, l’objectif de cette action commerciale doit répondre à un objectif très précis.
Identifier cet objectif permet de savoir ce que l’on recherche, et donc qui nous allons démarcher. Si l’objectif est de développer son portefeuille commercial, cela passe par 4 stratégies:
- Chercher de nouveaux marchés
- Consolider un marché
- Étendre son marché
- Se développer sur un marché alternatif
Quelles sont les différentes méthodes de prospection ?
Maintenant que vous avez décidé de formaliser vos campagnes de prospection, nous allons voir les différentes méthodes pour contacter des prospects et obtenir de nouveaux clients. Pour commencer, je viens de faire une petite erreur. En effet, parler de campagne de prospection est peut-être une erreur. En effet, la prospection doit être une mission régulière. Cela doit faire partie de votre quotidien, et non pas être une campagne effectuée sur un temps donné. La recherche de nouveaux clients doit être un reflex, une habitude.
Selon vos compétences, en interne, vous allez avoir deux solutions pour faire de la prospection.
Externaliser le démarchage
Si vous n’avez pas les compétences, vous allez utiliser des moyens externes pour démarcher. Cela peut passer par :
- Des apporteurs d’affaires qui vont vous mettre en contact avec des prospects.
- Des agents commerciaux dont c’est le métier.
- Des sociétés dédiées à la prospection en sous-traitance.
- Des achats de leads via des entreprises spécialisés dans l’acquisition de contacts clients (affiliation, comparateurs en ligne,…).
- L’utilisation de la publicité digitale
Démarcher avec les compétences internes
Si vous avez les compétences en interne, vous pouvez assumer vous-même la prospection. Cette solution à l’avantage de prospecter en maîtrisant mieux la communication et le discours. Les valeurs de l’entreprise sont mieux transmises. Pour prospecter vous-même, vous avez différentes solutions :
- la prospection via vos équipes commerciales.
- Participer à des salons et expositions.
- Participer à des événements professionnels.
- Intégrer des clubs d’entreprise.
- Mais aussi optimiser le référencement de votre site internet, souvent oublié.
- Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter
Les 6 étapes de la prospection commerciale
La prospection commerciale est une action qui s’effectue avec rigueur. Comme toute technique de vente, la prospection demande une organisation et le respect d’une méthode. Pour moi, la prospection passe donc par 6 étapes :
- Définir sa cible. Il est important de ne pas multiplier les cibles, les profils ou secteurs. Concentrez-vous sur un segment de votre marché afin d’automatiser la communication et le marketing.
- Créer une base de données. Cette base de données peut être effectuée grâce à un CRM, voire un tableur. Vous devez bien réfléchir au contenu de cette base de données.
- Aller chercher les leads. La recherche des leads, ou des contacts, est très importante. En effet, vous devez bien sélectionner votre interlocuteur. ( entreprise, fonctions, contacts,… qui sont les personnes avec qui je dois entrer en contact ?)
- Préparer le message de prise de contact et l’argumentation. Vous devez préparer la communication, le discours et l’argumentation. Cela passe par une trame et des contenus pour les mails, les réseaux sociaux, les trames pour le phoning,…
- Entrer en contact avec la cible. Nous sommes là dans la relation prospect. Le premier contact peut être effectué par téléphone, mail, sur les réseaux sociaux, mais surtout via le terrain.
- Organiser les relances. Cette étape est importante. Vos prospects ne vont pas vous répondre dès le premier contact. Vous devez les suivre, les relancer régulièrement. Utilisez les mêmes outils que précédemment pour cela. La prospection, c’est du temps long.
- Suivre les performances de la prospection.
Quels sont les indicateurs à suivre en prospection ?
Comme toute action commerciale, la prospection doit être pilotée. Et pour piloter sa prospection, il faut utiliser des indicateurs. Ces indicateurs vont vous permettre de mesurer la performance de vos actions ( cible, méthode, discours,…). Les principaux indicateurs à utiliser sont les suivants :
- Le nombre de leads
- Le nombre de prospects vus
- Le taux de transformation
- Le chiffre d’Affaires
- La marge commerciale