La règle des 4 X 20 pour bien débuter un entretien commercial

Que ce soit pour accueillir un client ou se présenter à un prospect, la prise de contact est importante dans un entretien de vente. Une des méthodes à retenir, pour réussir une première bonne impression, est d’appliquer la règle des 4X20.

Les premiers instants d’un échange sont très importants, dans le commerce et la vente. Un acte de vente peut être complètement loupé dès les premières secondes. En effet, nous sommes tous pareil, nous avons tendance à juger quelqu’un dès les premiers instants d’une rencontre. Lorsque nous croisons une personne, nous nous faisons vite un avis sur celle-ci, avant même d’avoir échangé avec elle. Si si, je vous assure, nous le faisons tous. Que celui qui n’a jamais jugé une autre personne, lors des premiers instants, lève la main…

« Ce commercial n’a pas l’air sympa », « celui-là, je ne le sens pas… »

Lors d’un rendez-vous commercial, c’est la même chose. La prise de contact est donc primordiale pour bien commencer un entretien de vente. “Nous n’avons tous qu’une seule occasion de faire une bonne impression“. Alors pour réussir sa prise de contact, dans le commerce et la vente, il existe plusieurs méthodes et/ou règles. Si, dans vos entretiens de vente, en magasin ou en prospection, vous les appliquer, vous éviterez de rater votre présentation et de donner l’image d’un mauvais commercial. Une des plus simples et des plus efficaces est de suivre la règle du 4X20, aussi appelée Méthode des 4X20.

Qu’est ce que la règle des 4 X 20?

Nous allons doc essayer de donner une définition de la règle des 4 X 20, aussi appelée la méthode des 4 fois 20. Cette méthode de vente consiste à se concentrer sur 4 aspects de votre entrée en relation qui vont impacter votre image et l’ambiance de l’entretien commercial. Il s’agit d’une technique de vente. Ces 4 aspects vont créer les conditions d’un échange ouvert et en confiance. Il est important de se rappeler que le langage du corps et du ton ont plus d’impact que les mots. Alors voyons, ensemble, cette technique des 4×20 pour réussir son entretien de vente.

Les 20 premiers gestes face à votre clients

Un commercial doit entrer en contact avec son client avec une posture engagée et accueillante. Vous devez montrer, tout de suite, à votre interlocuteur, que vous êtes bienveillant et savez pourquoi vous voulez le voir. Et surtout que vous avez envie de le rencontrer.

Serrez la main de façon franche et sincère. Dans le cadre d’une viso-conférence, regardez bien votre interlocuteur et faites un test, en amont, pour contrôler que votre visage est bien visible dans l’écran, pas caché avec un faux jour par exemple.

Les 20 premiers centimètres

Les 20 premiers centimètres du visage sont primordiaux. Le visage et votre regard doivent accompagner votre corps. Montrez que vous vous intéressez à votre client en le regardant dans les yeux et en souriant, avec la bouche et les yeux, là encore.

Les 20 premiers mots

Il n’y a rien de pire que de mal s’exprimer. Si votre prospect ou client ne vous comprend pas, il ne cherchera pas à le faire. Vous devez vous exprimer avec un ton enjoué et accueillir votre client par politesse, tout en vous présentant. Cette règle est encore plus importante en visioconférence.

Les 20 premières secondes

Les 20 premières secondes sont celles qui conditionneront, en grande partie, le début de votre entretien.  Les 3 règles précédentes doivent être appliquées lors de ses 20 secondes. Ces secondes vous donneront la seule chance de créer une première bonne impression.

Pourquoi cette entrée en relation, dans l’entretien de vente, est important?

La première impression est importante, pour un commercial qui entre en relation avec un prospect. Voici quelques raisons qui expliquent pourquoi la première impression est si importante :

  1. Création d’une perception initiale : La première impression établit la perception initiale que le prospect se fait de vous et votre entreprise. Cela peut influencer sa confiance, son intérêt et sa disposition à poursuivre la relation commerciale.
  2. Impact sur la crédibilité : Une première impression favorable vous permet de vous présenter comme quelqu’un de professionnel, compétent et digne de confiance. Les prospects ont tendance à être plus réceptifs aux recommandations et aux propositions de ceux qu’ils perçoivent comme crédibles.
  3. Possibilité de se démarquer de la concurrence : Dans un environnement commercial concurrentiel, la première impression peut être l’occasion pour de vous démarquer de vos concurrents. En faisant preuve de courtoisie, de respect et d’écoute active, vous créez une connexion positive et vous démarquez de la concurrence dès le premier contact.
  4. Influence sur la relation future : La première impression peut façonner la dynamique de la relation commerciale à venir. Si vous créez une impression négative ou laissez une expérience médiocre, il peut être difficile de rétablir la confiance et de renverser cette première impression négative. En revanche, une première impression positive ouvre la voie à une relation commerciale plus fluide et productive.
  5. Impact sur la prise de décision du prospect : Les prospects accordent souvent une attention particulière à la première impression lorsqu’ils prennent des décisions d’achat. Une impression positive peut renforcer la confiance dans l’entreprise et ses produits/services, ce qui peut influencer la décision finale du prospect en faveur de l’entreprise.

Vous devez donc prêter une attention particulière à la première impression et vous efforcer de créer une expérience positive dès le premier contact avec un prospect. Cela peut se faire en étant professionnel, amical, à l’écoute des besoins du prospect et en offrant une valeur ajoutée dès le début de la relation commerciale.

Comment bien préparer sa vente?

La règle des 4X20 est donc très importante pour réussir sa vente. Mais une vente commence par une bonne préparation. Voici cinq conseils pour bien préparer un entretien de vente :

  1. Connaître le produit ou le service : Il est important de connaître parfaitement les caractéristiques, les avantages et les fonctionnalités de ce que vous vendez, afin de pouvoir répondre aux questions et aux objections potentielles de vos clients.
  2. Connaître votre client : Il est important de connaître les besoins, les intérêts et les objectifs de vos clients, afin de pouvoir les aider à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs.
  3. Préparer des arguments de vente : Il est important de préparer des arguments de vente solides et pertinents, qui montrent comment votre produit ou service peut résoudre les problèmes de vos clients et les aider à atteindre leurs objectifs.
  4. Préparer des réponses aux objections : Il est important de prévoir les objections potentielles de vos clients et de préparer des réponses convaincantes qui montrent comment votre produit ou service est la meilleure solution pour eux.
  5. Pratiquer votre présentation : Il est important de pratiquer votre présentation pour être à l’aise et confiant lors de l’entretien de vente. Pratiquez à haute voix pour vous familiariser avec les mots et les phrases, pour que l’entretien de vente soit plus naturel.

La méthode des 4X20 dans le digital

Et dans le digital ? Me direz-vous. Et bien j’estime que cette règle s’applique aussi en communication digitale. En effet, pour nombre d’entre nous, le premier contact avec le client se fait via notre site internet, et non en boutique ou au bureau. Dans ce cas,  lorsqu’un internaute arrive sur votre site web, les premiers instants sont aussi primordiaux que lors d’une rencontre physique. Votre site web en dit beaucoup sur votre professionnalisme.

Je vous invite à respecter ces 4 règles de la façon suivante:

Les 20 premiers gestes

Les 20 premiers gestes peuvent être identifiés aux premières interrogations que peut avoir votre visiteur : ce site est-il fiable ? Quelle notoriété ? Ou suis-je ? Vous devez faire en sort que l’internaute ait accès à ces informations.

Les 20 premiers centimètres

Les 20 premiers centimètres  sont ceux de l’écran de l’internaute. Faites en sorte que votre site soit accueillant : pages responsives, aérées, sans pop-up intrusifs et couleurs agressives.

Les 20 premiers mots

Les 20 premiers mots sont les premières lignes que va lire l’internaute. Il est primordial qu’il puisse voir votre nom,  votre métier ou savoir-faire, votre lieu d’activité.

Les 20 premières secondes

Vous devez faire en sorte que votre visiteur reste plus de 20 secondes sur votre site web afin de le faire interagir avec vous (abonnement newsletter, demande de devis,…). Pour cela, faites en sorte que celui-ci ne soit pas perdu dans vos pages et trouve, de suite, ce dont il a besoin.

Pour résumer, la fameuse expression «  Nous n’avons qu’une chance de faire une première bonne impression » est une réalité. Vous devez dès ces 20 premières secondes, montrer que vous souhaitez avoir votre interlocuteur comme client et le lui prouver.

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