La règle des 4 X 20 pour bien débuter un entretien commercial

Que ce soit pour accueillir un client ou se présenter à un prospect, la prise de contact est importante dans un entretien de vente. Une des méthodes à retenir, pour réussir une première bonne impression, est d’appliquer la règle des 4X20.

Les premiers instants d’un échange sont très importants. Ce qui est vrai dans la vie privée l’est encore plus dans la vie professionnelle. Nous sommes tous pareil, nous avons tendance à juger quelqu’un dès les premiers instants d’une rencontre. En effet, lorsque nous croisons une personne, nous nous faisons vite un avis sur celle-ci, avant même d’avoir échangé avec elle. Si si, je vous assure, nous le faisons tous. Que celui qui n’a jamais jugé une autre personne, lors des premiers instants, lève la main…

« Ce commercial n’a pas l’air sympa », « celui-là, je ne le sens pas… »

Lors d’un rendez-vous commercial, c’est la même chose. La prise de contact est donc primordiale pour bien commencer un entretien de vente. Il existe plusieurs méthodes et/ou règles pour éviter de rater sa présentation et de donner l’image d’un mauvais commercial. Une des plus simples et des plus efficaces est de suivre la règle du 4X20.

La règle des 4X20

La règle des 4X20 consiste à se concentrer sur 4 aspects de votre entrée en relation qui vont impacter votre image et l’ambiance de l’entretien commercial. Ces 4 aspects vont créer les conditions d’un échange ouvert et en confiance. Il est important de se rappeler que le langage du corps et du ton ont plus d’impact que les mots.

Les 20 premiers gestes

Un commercial doit entrer en contact avec son client avec une posture engagée et accueillante. Vous devez montrer, tout de suite, à votre interlocuteur, que vous êtes bienveillant et savez pourquoi vous voulez le voir. Et surtout que vous avez envie de le rencontrer.

Serrez la main de façon franche et sincère. Dans le cadre d’une viso-conférence, regardez bien votre interlocuteur et faites un test, en amont, pour contrôler que votre visage est bien visible dans l’écran, pas caché avec un faux jour par exemple.

Les 20 premiers centimètres

Les 20 premiers centimètres du visage sont primordiaux. Le visage et votre regard doivent accompagner votre corps. Montrez que vous vous intéressez à votre client en le regardant dans les yeux et en souriant, avec la bouche et les yeux, là encore.

Les 20 premiers mots

Il n’y a rien de pire que de mal s’exprimer. Si votre prospect ou client ne vous comprend pas, il ne cherchera pas à le faire. Vous devez vous exprimer avec un ton enjoué et accueillir votre client par politesse, tout en vous présentant. Cette règle est encore plus importante en visioconférence.

Les 20 premières secondes

Les 20 premières secondes sont celles qui conditionneront, en grande partie, le début de votre entretien.  Les 3 règles précédentes doivent être appliquées lors de ses 20 secondes. Ces secondes vous donneront la seule chance de créer une première bonne impression.

La règle des 4X20 dans le digital

Et dans le digital ? Me direz-vous. Et bien j’estime que cette règle s’applique aussi en communication digitale. En effet, pour nombre d’entre nous, le premier contact avec le client se fait via notre site internet, et non en boutique ou au bureau. Dans ce cas,  lorsqu’un internaute arrive sur votre site web, les premiers instants sont aussi primordiaux que lors d’une rencontre physique. Votre site web en dit beaucoup sur votre professionnalisme.

Je vous invite à respecter ces 4 règles de la façon suivante:

Les 20 premiers gestes

Les 20 premiers gestes peuvent être identifiés aux premières interrogations que peut avoir votre visiteur : ce site est-il fiable ? Quelle notoriété ? Ou suis-je ? Vous devez faire en sort que l’internaute ait accès à ces informations.

Les 20 premiers centimètres

Les 20 premiers centimètres  sont ceux de l’écran de l’internaute. Faites en sorte que votre site soit accueillant : pages responsives, aérées, sans pop-up intrusifs et couleurs agressives.

Les 20 premiers mots

Les 20 premiers mots sont les premières lignes que va lire l’internaute. Il est primordial qu’il puisse voir votre nom,  votre métier ou savoir-faire, votre lieu d’activité.

Les 20 premières secondes

Vous devez faire en sorte que votre visiteur reste plus de 20 secondes sur votre site web afin de le faire interagir avec vous (abonnement newsletter, demande de devis,…). Pour cela, faites en sorte que celui-ci ne soit pas perdu dans vos pages et trouve, de suite, ce dont il a besoin.

Pour résumer, la fameuse expression «  Nous n’avons qu’une chance de faire une première bonne impression » est une réalité. Vous devez dès ces 20 premières secondes, montrer que vous souhaitez avoir votre interlocuteur comme client et lui prouver

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