Qu’est-ce que la digitalisation de la prospection ?

La prospection, en relation commerciale BtoB a bien changé depuis ces 2 dernières années. Il est loin le temps ou nous devions faire le pied de grue dans les halles d’accueil des entreprises ou tenter, vainement de croiser un dirigeant d’entreprise, lui même chez ses prospects. Je ne parle même pas des heures ou nous restions dans notre voiture, après un rendez-vous, à rédiger nos notes.

Aujourd’hui, le web a radicalement changer notre organisation et nous avons gagner en productivité. Mais la mauvaise nouvelle est que nos concurrents aussi. Digitaliser notre prospection n’est donc pas seulement un atout, mais c’est une nécessité. Je vous propose de revenir sur ce la digitalisation de la prospection et de vous donner, non pas une formule magique, mais un mode d’emploi à suivre pour optimiser votre relation commerciales sur les réseaux sociaux.

Digitalisation de la prospection

Avant toute chose, tentons une définition de la digitalisation de la prospection. Nous pourrions la définir comme suit :

« La digitalisation de la prospection est l’intégration des outils numériques et des technologies digitales dans les stratégies et les pratiques de recherche de clients et de contacts commerciaux. Cette digitalisation passe par l’utilisation des réseaux, plateformes en ligne et de données et d’analyses automatisées pour identifier, cibler, atteindre et interagir avec les prospects de manière efficace et efficiente.

Les enjeux sont importants. En effet, cette utilisation d’outils numériques permet d’automatiser et de rationaliser les processus de prospection, et donc de gagner en productivité.

  • Portée étendue: Les plateformes en ligne offrent un accès à un vaste réseau de prospects potentiels, permettant d’étendre sa zone de chalandise.
  • Personnalisation: Les technologies digitales permettent de collecter et d’analyser des données sur les comportements et les préférences des prospects, ce qui permet de personnaliser la relation client.
  • Réduction des coûts: La digitalisation de la prospection permet aussi de réduire les coûts d’acquisition des clients.
  • Amélioration de la traçabilité et de la mesure des performances: Les outils numériques permettent enfin piloter et d’analyser en temps réel les interactions avec les prospects.

Impact du digital dans la relation B to B

La digitalisation de la prospection entraîne une refonte des interactions commerciales entre les entreprises. Elle a des implications concrètes sur les attentes et comportements des acheteurs et décideurs. Par exemple, les responsables d’achats peuvent désormais consulter des avis en ligne et comparer les offres de différents fournisseurs avant même d’engager une conversation commerciale. Rien de plus compliqué que de connaître les clients actuels de l’entreprise.

De plus, les prospects ont désormais la possibilité de se renseigner sur l’entreprise, sa santé financière, son activité et sa communication grâce aux différentes informations disponibles en ligne telles que les rapports annuels, les articles de presse et les publications sur les réseaux sociaux. Cette transparence accrue oblige les entreprises à soigner leur image de marque.

Du côté des équipes de vente, la digitalisation de la prospection apporte également des changements importants. Ces dernières doivent s’adapter à ces nouvelles pratiques en développant des compétences numériques et en utilisant efficacement les outils digitaux à leur disposition. Les équipes commerciales doivent être en mesure de tirer parti des informations collectées en ligne pour personnaliser leurs approches de vente et répondre aux besoins spécifiques des prospects.

Enfin, les équipes de vente doivent absolument travailler de concert avec les équipes marketing. Cela leur permet d’aligner leurs actions et maximiser l’impact des campagnes de prospection digitale. Cela nécessite une communication fluide et une compréhension mutuelle des objectifs et des stratégies de chaque département.

Cartographie des parties prenantes

Maintenant que nous avons vu l’intérêt et l’incidence de la digitalisation de la prospection, nous n’allons pas nous lancer dans des demandes de contact à tout va. Cela serait chronophage et complètement inutile. Nous allons cibler nos interlocuteurs.

Dans une entreprise, différents acteurs peuvent jouer un rôle dans le processus de décision. Voici une liste des principaux acteurs à prendre en compte lors de la cartographie des parties prenantes :

  • Le décideur final : Celui qui a le pouvoir ultime de valider ou de rejeter une proposition d’achat. C’est à dire le dirigeant ou la dirigeante, le chef de service.
  • Les utilisateurs finaux : Ceux qui seront directement affectés par l’utilisation du produit ou service proposé. ( ne surtout pas sous-estimer leur importance dans les TPE et les PME).
  • Les prescripteurs : Les personnes qui recommandent ou influencent la décision d’achat, souvent en raison de leur expertise ou de leur autorité dans un domaine spécifique.
  • Les acheteurs : Responsables de l’acquisition effective du produit ou service, souvent impliqués dans les négociations contractuelles.
  • Les influenceurs internes : Individus ou départements dont l’opinion ou le soutien peut avoir un impact significatif sur la décision finale.
  • Les financeurs : Responsables de l’allocation des ressources financières nécessaires à l’achat, tels que les directeurs financiers ou les investisseurs.
  • Les responsables de la conformité : En charge de s’assurer que l’achat respecte les règlements et les politiques internes de l’entreprise.
  • Les décideurs stratégiques : Hauts dirigeants ou membres du comité de direction qui ont une vision stratégique et influencent les orientations de l’entreprise.

Bien évidemment, vous n’allez pas tenter d’entrer en contact avec tout le monde. Mais vous devez impérativement bien sélectionner l’acteur qui vous semble décisionnaire.

Fonctionnement des algorithmes de contenus sur les réseaux sociaux

Dans le cadre de la digitalisation de la prospection, vous devez comprendre le fonctionnement des algorithmes de contenus sur les réseaux sociaux. En effet, les réseaux sociaux sont des outils de prospection indispensables en B2B. Vous devez saisir que les algorithmes jouent un rôle primordial dans la manière dont les réseaux sociaux décident que tel ou tel contenu soit affiché à chaque utilisateur. Ils analysent divers facteurs pour déterminer la pertinence et la valeur de votre contenu.

L’engagement, la pertinence et la viralité de votre contenu sur les réseaux sociaux sont des éléments pris en compte par les algorithmes. Plus votre contenu suscite d’interactions et d’intérêt, plus il a de chances d’être diffusé à un plus large public.

Vous devez donc produire un contenu de qualité et interagir activement avec votre audience pour maximiser votre visibilité. Vous devez vous efforcer de créer du contenu engageant, informatif et pertinent pour votre public cible afin d’accroître votre portée organique sur les réseaux sociaux. Pour optimiser la visibilité de vos publications, vous devez adapter votre stratégie de contenu en fonction des critères pris en compte par les algorithmes. Cela implique de publier régulièrement, d’encourager les interactions et les partages, ainsi que de surveiller et d’analyser les performances pour ajuster votre approche en conséquence.

Optimisation du profil sur les réseaux professionnels

Optimiser son profil, ou celui de son entreprise, pour les réseaux sociaux est essentiel pour attirer l’attention, renforcer sa présence en ligne et atteindre ses objectifs de communication et de prospection. Ces conseils sont aussi valables pour Linkedin que Facebook. Voici quelques conseils pour y parvenir :

  1. Utilisez une photo de profil professionnelle : Choisissez une image claire, de haute qualité et représentative de votre marque ou de votre activité.
  2. Rédigez une biographie pertinente : Utilisez un langage clair et concis pour décrire qui vous êtes ou ce que votre entreprise propose. Mettez en avant vos points forts et ce qui vous distingue.
  3. Incluez des mots-clés : Intégrez des mots-clés pertinents dans votre biographie pour optimiser votre référencement et permettre aux utilisateurs de vous trouver plus facilement.
  4. Ajoutez des liens vers votre site web ou d’autres plateformes : Maximisez les opportunités de conversion en incluant des liens vers votre site web, votre blog ou d’autres profils sociaux pertinents.
  5. Personnalisez vos paramètres de confidentialité : Assurez-vous que vos paramètres de confidentialité sont correctement configurés pour contrôler qui peut voir vos publications et interagir avec vous.
  6. Mettez en avant votre contenu de qualité : Publiez régulièrement du contenu de valeur qui intéressera votre audience cible et suscitera l’engagement. Utilisez des images attrayantes et des légendes accrocheuses.
  7. Interagissez avec votre audience : Répondez aux commentaires, aux messages privés et aux mentions pour montrer que vous êtes attentif et engagé envers votre communauté.
  8. Utilisez des hashtags pertinents : Intégrez des hashtags pertinents dans vos publications pour augmenter leur visibilité et atteindre un public plus large.
  9. Analysez vos performances : Utilisez les outils d’analyse intégrés aux réseaux sociaux pour suivre vos performances, identifier ce qui fonctionne bien et ajuster votre stratégie en conséquence.

En suivant ces conseils et en restant cohérent dans votre approche, vous pouvez optimiser votre profil ou celui de votre entreprise pour les réseaux sociaux et maximiser votre impact en ligne.