Quelles sont les spécificités de la vente en BtoB?

La vente demande de la rigueur dans son organisation et le suivi des étapes d’un entretien commercial. La négociation avec un professionnel, aussi appelé en BtoB est différente d’une négociation avec un particulier, ou BtoC. Alors quelles sont les spécificités de la vente auprès des professionnels?

Tous les vendeurs qui ont eu l’occasion de travailler sur le marché des particuliers et celui dit des pros vous le diront : la vente en BtoC et la vente en BtoB n’ont rien à voir. La relation commerciale, avec un professionnel a ses propres spécificités, ses propres règles. Ou peut-être est-ce l’inverse.

Bien évidemment, les grandes règles des techniques de vente sont les mêmes. On retrouvera les grandes étapes d’un entretien de vente, l’importance de la découverte client et l’intérêt de poser des questions ouvertes ou fermées au bon moment. Cependant, la comparaison s’arrête là. La relation commerciale professionnelle demande un temps plus long, une veille informationnelle plus importante et les relations humaines ne sont pas le mêmes. Certains commerciaux seront très à l’aise avec des particuliers et beaucoup moins dans un marché professionnel, et ce dans la même entreprise. Pour d’autres vendeurs, ce sera l’inverse.

Une relation entre professionnels plus longue

La première différence entre la vente en BtoB et la vente en BtoC ( aussi appelé B2B et B2C) est le temps de la négociation. Avec des interlocuteurs professionnels, vous êtes sur du temps long. Bien évidemment, un particulier n’achètera pas un bien immobilier en 24h. Cependant, quand vous vendez un bien ou un service à des particuliers, vous allez essayer de transformer votre vente en 1 ou 2 rendez-vous. Si cela demande plus d’entretiens, vous avez perdu la vente.

Sur le marché des professionnels, le temps d’une vente est beaucoup plus long. Entre la prise de contact, les premiers échanges, la découverte, la présentation de votre offre et la validation par différents services, il peut se passer plus d’un mois.

Différents acteurs autour de la table

En effet, souvent, ce qui va rallonger le temps de négociation est prolongé du fait de la présence de différents acteurs autour de la table. Un achat, dans une entreprise, va impliquer l’accord de différents acteurs. La recherche d’un fournisseur est une décision qui implique différents services. Vous devrez convaincre :

  • Le ou la responsable des achats
  • Le ou la responsable commercial
  • Les techniciens
  • Le ou la chef de service
  • La comptabilité
  • Le directeur ou la directrice

Comme vous le constatez, cela fait du monde. Bien évidemment, si vous négociez avec un artisan ou une TPE, il y aura moins d’intervenants dans le processus d’achat. Mais comme vous pouvez l’imaginer, votre offre doit convaincre plusieurs personnes qui n’attendent peut-être pas la même chose de cette dernière.

L’offre globale pour les professionnels

C’est pour cette dernière raison que ce que vous vendez n’a pas la même définition auprès d’un particulier et auprès d’un professionnel. Prenons l’exemple d’une voiture. Un particulier achètera une voiture qui lui permettra d’aller au travail tous les jours pour gagner son salaire et vivre. De son côté, un entrepreneur achètera une voiture pour plusieurs raisons. Il achètera un moyen de gagner du chiffre d’affaire et de fidéliser sa clientèle.

En effet, vous vendrez à votre client bien plus qu’une simple voiture. Vous vendrez un moyen, aux commerciaux, d’aller chercher du chiffre d’affaires. Dans ce cas, vous proposerez une offre de déplacement comprenant une voiture, mais aussi l’image de l’entreprise, le confort des commerciaux, une fiabilité permettant de chercher du chiffre d’affaires tous les jours, tout cela en minimisant les coûts. Vous ne vendez donc pas un bien ou un service, mais une offre globale.

Le double rôle « Acheteurs et vendeurs »

Pour terminer, la vente en BtoB a surtout la particularité de s’adresser à des interlocuteurs qui ont la double casquette d’acheteurs-vendeurs. Et cela change beaucoup de choses.

En effet, votre client, lors de ses différentes étapes du cycle d’achat, aura toujours en tête son utilisateur final ou son client. S’il achète un moyen de produire, ce sera pour mieux vendre. S’il achète de la marchandise, ce sera pour bien la revendre. Cela va vous demander de travailler doublement sur votre découverte et votre argumentation.

Commençons par la découverte. Si, dans une vente à des particuliers vous vous intéressez aux besoins et aux motivations de vos clients, avec un professionnel, ce sera différent. Bien évidemment, vous devrez connaître les besoins de votre client. Mais vous ne pourrez pas vous arrêter là.

Avec un professionnel, vous devez connaître, en plus de ses besoins, les besoins de ses clients. Comme nous l’avons vu plus haut, votre client a toujours en tête son utilisateur final, son client et donc son chiffre d’affaires. Vous devez donc connaître les besoins de ses clients. Vous devez vous poser les questions suivantes :

  • Qui sont les clients de mon client ?
  • Que veulent les clients de mon client ?
  • Quelles sont les motivations d’achat des clients de mon client ?
  • Pourquoi les clients de mon client viennent chez lui ?

Cette double découverte va vous permettre de faire une double argumentation. He oui, vous allez pouvoir argumenter en présentant les bénéfices pour votre client, bien évidemment, mais aussi pour ses clients. La conséquence de cela : Les bénéfices de ses clients sont donc un avantage pour lui et… un nouveau bénéfice.

Cette double découverte, et double argumentation, est donc indispensable pour réussir une vente en BtoB. Je vous invite vraiment à prendre le temps de faire ce travail. C’est ce qui vous permettra de faire la différence avec vos concurrents.

Et voilà, comme vous pouvez le voir, la vente sur le marché des particuliers ou des professionnels sont bien différentes. Il n’y en pas une qui est plus noble que l’autre, contrairement à ce que je peux parfois entendre. Je connais de très nombreux vendeurs en BtoC qui ne supportent pas la relation commerciale avec des professionnels. Inversement, généralement les commerciaux en BtoB n’arrivent pas à s’adapter à la vitesse de vente du marché des particuliers.

Alors à vous de vous adapter et de bien choisir votre marché. N’hésitez pas à partager votre retour d ‘expérience sur ces deux marchés en commentaires.

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