Quel positionnement pour le manager commercial?

Un manager d’équipe n’a pas toujours le même positionnement avec ses collaborateurs. Il doit s’adapter aux individus, à leurs caractères, leurs motivations. On peut distinguer 5 façons de se positionner et de communiquer, permettant de répondre à des situations différentes.

Il n’existe pas « une » technique idéale et parfaite de manager une équipe et des individus. La première règle d’un manager commercial est de s’adapter à son équipe et se remettre en question. Pour commencer, chacun d’entre nous aura un positionnement bien spécifique, en tant que manager. Certains d’entre nous seront plus facilement des managers avec un fort leadership, d’autres fonctionneront de façon plus directive quand les autres seront dans la délégation totale des initiatives aux équipes. Ce positionnement est lié à notre propre caractère.

Cependant, nous ne pouvons pas diriger une équipe uniquement sur nos traits de caractères. Un manager commercial efficace  doit surtout s’adapter à son équipe. Il y a bien évidemment le collectif, mais aussi les individus.

Que vous recrutiez vous-même, ou non, vos collaborateurs, vous devrez tout le temps adapter votre management.

Manager une équipe commerciale par l’envie

Pour commencer, manager un collectif n’est pas la même chose quand les objectifs le sont aussi, collectifs, ou quand chaque commercial à ses propres ambitions individuelles. Certaines situations demandent de souder une équipe autour d‘un projet commun. Si, dans une agence, vous pourrez créer un collectif en favorisant le lien entre chaque commercial, vous pourrez le faire que plus difficilement avec des commerciaux itinérants. En effet, créer un esprit d’équipe, un collectif, avec des commerciaux itinérants, qui ne se voient pas de la semaine et communiquent peu entre eux, est difficile. Vous ne pourrez donc pas manager votre équipe, de la même manière dans ces deux situations, quel que soit votre caractère.

Il en est de même pour les individus. Chaque commercial à ses propres ambitions et ses propres motivations. Ne croyez pas que tous les commerciaux travaillent pour leur rémunération variable, vous seriez surpris. J’ai vu des motivations bien différentes, d’un individu à l’autre. Cela peut être :

  • La reconnaissance.
  • L’image de soi.
  • La sécurité.
  • La liberté.
  • VOUS

Dites-vous que si vous ne comprenez pas les motivations de vos commerciaux, vous allez les perdre. Le jour où un salarié n’a plus envie de venir au travail, il risque de ne plus avoir envie d’en chercher. Et dans ce cas, vous vous dirigez vers des tensions et des conflits.

Vous voyez donc que manager en se disant «  je suis comme cela » ou « J’ai toujours fait comme cela » est une grave erreur. Vous risquez de ne pas comprendre votre équipe et, de ne pas vous faire comprendre. Ce qui est pourtant la base de votre mission. Alors voyons 5 solutions pour vous adapter à vos interlocuteurs.

Rassembler l’équipe autour du drapeau

La méthode que j’appelle « Du Drapeau » est très efficace quand vous faites face à une équipe démotivée et qui rentre dans un esprit « CONTRE ». Le collectif est alors « contre » tout ce qui vient de la direction et, parfois, commence à se dissoudre. J’ai connu cette situation, il y a quelques années, dans une banque de la grande distribution. Quand je suis arrivé, les 3 conseillers s’étaient laissé abandonner. Il n’y avait plus d’envie, chacun commençait à regarder ailleurs. Autant vous dire que dans ce cas, inutile de parler du projet de l’entreprise ou de rémunération variable » qu’ils n’ont pas touchée depuis bien longtemps.

« Embarquez l’équipe à la conquête de sa fierté et son image »

La technique du drapeau consiste à jouer sur l’orgueil. Vous devez mettre l’équipe face à l’image qu’elle donne, d’elle-même, à l’extérieur, auprès des autres équipes de l’entreprise. Face à cette situation, l’idée est d’embarquer tout le monde vers la reconquête de cette image et de cette fierté. Et cela marche, avec tous les profils de commerciaux. Je dirais même qu’embarquer une équipe autour de son drapeau permet d’emmener les différents profils de l’agence. Quelles que soient les compétences des individus (prospection, fidélisation client, SAV), les conseillers travailleront ensemble et avec beaucoup de solidarité pour retrouver la fierté.

Nombre d’entre vous, j’en suis persuadé, l’utilisent le week-end. C’est tout simplement ce que vous pouvez faire au basket-ball ou au football, en milieu associatif. Vous êtes, alors, un manager d’une équipe sportive, avec des attaquants, des milieux et des défenseurs. Chaque commercial, quel que soit son niveau, apportera sa pierre à l’édifice.

Voyons maintenant le management des individus

Accompagner et enthousiasmer pour l’apprentissage

Un jeune commercial a tout à apprendre. Selon son âge et son degré de motivation, il aura besoin d’un accompagnement spécifique. Inutile de promettre de fortes primes ou rémunérations pour manager un débutant. Le seul résultat que vous aurez est la déception et une perte d’envie, surtout si les parties variables sont objectivement complexes à comprendre. Ceci est encore plus vrai avec les jeunes générations actuelles, qui veulent aller vite.

Un bon manager va réussir à faire comprendre, à un jeune commercial, qu’il doit :

« Prendre son temps pour aller vite. »

Vous devez accompagner ce type de profil en l’accompagnant le plus régulièrement possible. Vous devez créer l’envie d’apprendre avec enthousiasme. C’est en encourageant votre commercial à apprendre que vous pourrez le faire grandir et qu’il développera son chiffre d’affaires.

Déléguez et faites participer pour faire grandir

Un manager ne doit pas tout faire. J’ai toujours pensé que seuls les incompétents gardaient le savoir pour eux, par manque de confiance. Un bon manager est un cadre qui sait déléguer. Je sais que déléguer n’est pas toujours simple, cela dépend de la culture de l’entreprise et de votre secteur d’activité. C’est pourtant indispensable pour la montée en compétence des commerciaux, comme du manager.

En effet, déléguer des tâches permet de mettre en confiance les individus. Des commerciaux autonomes vont être capables de prendre des initiatives et, souvent, de vous surprendre. Pourquoi se priver des bonnes idées des autres? Les commerciaux capables de prise d’initiative se démarquent surtout en période plus difficile. Ils seront les premiers à se prendre en main pour relever la tête, quand les autres attendront tout de vous.

Prenez de la distance avec des expérimentés ou compétents

Manager des commerciaux cumulant réussite et expérience est souvent anxiogène pour des managers, surtout de jeunes managers. En effet, on a, très rapidement, la crainte de tomber dans l’image de petit jeune qui veut tout apprendre à l’ancien.

Un manager ne doit pas avoir peur de « ne rien faire ». Pourquoi aller accompagner un commercial qui maitrise son métier mieux que vous ? Bon, je vous l’accord, j’exagère un peu. Mais il y a pourtant du vrai. Ces commerciaux n’auront pas besoin qu’on leur apprenne leur travail, mais ils auront quand même besoin de vous.

Ils auront parfois besoin d’avoir quelqu’un pour les aider à passer les coups de mou. Ils auront aussi besoin de quelqu’un pour leur proposer des outils leur permettant d’accroitre et d’optimiser leur activité. En tant que manager, vous devez, dans ce cas, savoir prendre du recul et laisser beaucoup de liberté tout en étant vigilant aux besoins des ces commerciaux. Ils ne vous reprocheront jamais de ne pas en savoir autant qu’eux, mais ils vous reprocheront de le leur faire croire.

Directif pour recadrer

Le dernier cas de figure est le cas de commerciaux ayant peu de motivations ou d’autonomie. A première vue, être directif et se mettre en mode « flicage » ne semble pas être la meilleure technique de management. Nous ne faisons pas du management des hommes pour être « des petits chefs ». Cette posture est pourtant parfois nécessaire pour le bien d’un commercial. Je mettrais de côté les profils n’ayant aucune motivation ou n’étant pas fait pour ce travail. Cette problématique est différente. Nous parlerons, ici, des commerciaux ayant de réelles aptitudes commerciales mais aucune envie ou qui ont tendance à penser que tout va leur réussir. Ce type de personne possède en général des résultats en dents de scie. Un mois va être excellent, l’autre moyen, le dernier mauvais et cela repart.

Dans ce cas, vous devez avoir une posture de chef. Vous ne devez pas lâcher ces commerciaux, au quotidien, et ne leur laisser aucune initiative ou marge de manœuvre. Vous devez transformer leurs efforts temporaires en habitudes sur le long terme. Cela nécessite des briefs quotidiens ou hebdos, un suivi de l’activité et pilotage des résultats. Attention, ne tombez pas dans le harcèlement. Expliquez pourquoi vous allez demander au collaborateur de tout justifier. Soyez bienveillant et montrez que les efforts seront récompensés.

J’ai vu des commerciaux remercier leur manager qui avait été sur leur dos tout une année. Ces commerciaux étaient réellement montés en compétence. Mais cette technique demande bienveillance et transparence.

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