Comment organiser son équipe commerciale ?

Le poste de manager d’une équipe commerciale est un métier passionnant. Mais accompagner son équipe commerciale vers la réussite, et l’atteinte des objectifs, nécessite d’organiser le collectif en tenant compte des individus et des missions de chacun.

Le métier de manager est loin d’être un long fleuve tranquille. Et c’est sans doute pour cela que nous aimons notre métier. Manager une équipe commerciale demande une certaine organisation. Cela est d’autant plus vrai que vous devez animer une équipe composée de profils, compétences et métiers différents.

Les grandes missions d’une équipe commerciale

Pour savoir comment avancer, il faut déjà savoir ou on va. C’est une évidence mais toujours bonne à rappeler. En effet, il n’y a rien de pire que de se lever le matin pour aller travailler sans trouver de sens à ce que nous faisons dans la journée. Dans ce cas, autant changer de métier. Dans le cas présent, et dans l’objectif d’organiser notre équipe commerciale, nous allons donner du sens à notre quotidien, et être capable d’organiser le collectif, si nous sommes capables de répondre à ces trois questions :

  • Quel est l’objectif de mon équipe ?
  • Quels sont les métiers qui composent l’équipe ?
  • Quelles sont les missions des membres de l’équipes ?

Si vous êtes capables de répondre à ces questions, nous avons déjà fait un grand pas dans l’organisation de l’équipe commerciale, et allons pouvoir avancer. En effet, maintenant que nous connaissons nos objectifs et nos compétences disponibles, nous allons pouvoir nous organiser.

Il est important de savoir que dans toute organisation commerciale, l’activité est composée de trois missions indispensables. Certaines vous incomberont, d’autres seront déléguées à des services externes, au siège par exemple. Mais si vous gérez un centre de profit en toute indépendance, vous devrez sans doute gérer ces 3 missions. Ces missions sont :

  • La relation commercial ( vente, fidélisation, après-vente,…)
  • La gestion et l’animation de l’offre (aménagement, mise en rayon, animation, communication,..)
  • La gestion des ressources (humaines, financières, équipement et information)

Occuper tous les postes nécessaires aux missions commerciale

Nous venons de voir les trois missions d’une unité commerciale. Ces missions sont toutes les trois indispensables, quel que soit votre secteur d’activité ( commerce, service, vente à distance, équipe commerciale,…). Il est donc indispensable d’organiser notre équipe commerciale autour de ces trois pôles. Pour cela, vous devez avoir les compétences nécessaires.

En effet, je prends souvent l’exemple d’une équipe de foot. Pour qu’une équipe gagne le championnat, il faut déjà avoir les 11 joueurs sur le terrain. Ensuite, vous devrez avoir les bons joueurs au bon endroit. Avoir les bons joueurs aux bons postes. Cela signifie de disposer d’un goal, de défenseurs, de milieux distributeurs et d’attaquants. Une équipe ne disposant que d’attaquants, même les meilleurs, aurait du mal à marquer des buts, faut de ballons arrivant devant, et pire, prendrait le risque d’encaisser beaucoup de buts, faute de défenseurs et de goal.

Pour une équipe commerciale, c’est la même chose. Vous devez organiser votre équipe pour :

Vous devez donc recruter les bonnes personnes pour les bonnes missions. Votre équipe devra donc se composer de :

  • Managers
  • Vendeurs
  • Gestionnaires de ressources, services techniques

Mais les choses ne sont pas toujours aussi simples. Sur le long terme, les métiers peuvent changer alors que les hommes et les femmes restent.

Organiser son équipe en fonction des profils des collaborateurs

Certains managers d’équipes commerciales ont tendance à se fier à une fiche de poste pour piloter les individus. Ils vont avoir les mêmes attendus avec deux commerciaux aux résultats différents, dans un souci d’équité. Si l’objectif est louable, je crois que c’est une erreur. Tout d’abord, je ne vois pas pourquoi je demanderai des efforts supplémentaires a un vendeur qui est en réussite à quelques jours de la fin du mois. A l’inverse, je ne vois pas l’intérêt de demander à un ou une conseillère, qui est en difficulté, d’atteindre 100 % de ses objectifs si cette ou ce dernier avait du mal à dépasser les 50 % sur les 3 derniers mois. Cela n’a pas de sens. Il faut déjà comprendre pourquoi ce manque de réussite et accompagner.

Mais au-delà de ces difficultés temporaires, prenons un exemple qui parlera à nombre d’entre nous. Les évolutions culturelles d’une entreprise, et les évolutions technologiques bien évidemment, ont un impact sur la relation client. Ce changement dans la relation client a donc un impact sur les métiers, sur ce que nous allons demander à nos équipes. Pourtant, les individus intégrés il y a plusieurs années sont toujours là, et les compétences peuvent sembler décaler par rapport aux attendus d’aujourd’hui. A défaut de former efficacement ses commerciaux, dans beaucoup d’entreprises, ce « soucis » est réglé avec un placard ou un départ ( je ne sais pas ce qui est le mieux). C’est une grave erreur.

En effet, si les fiches de postes sont généralement bien identifiées, les compétences sont souvent mal identifiées. Manager, c’est définir les missions et responsabilités de chacun en fonction :

  • Des compétences des collaborateurs
  • Des besoins de l’équipe
  • Des métiers de chaque collaborateur
  • Des complémentarités au sein de l’équipe

C’est ce dernier terme qui nous intéresse : la complémentarité.

Dans de nombreuses entreprises commerciales, la culture a bien changé en 20 ans. Je pense à des secteurs comme la banque ou les télécoms par exemple. La pression commerciale est plus forte et les attendus, en matière de production, sont plus importants. Dans cet environnement, lors de vos recrutements, vous allez avoir tendance à favoriser, à juste titre, les profils commerciaux. Mais ces jeunes vendeurs ou vendeuses, sans doute très performants n’ont que peu de connaissances et d’expériences.

C’est là qu’interviennent les profils moins commerciaux, les plus anciens pour schématiser. Ces derniers connaissent parfaitement l’environnement, les clients, les attendus, ainsi qu’éventuellement les apporteurs d’affaires. Ils sont donc une puissance de feu qui peut se mettre à disposition du collectif. Cette expérience peut accompagner les profils plus commerciaux, en apportant plus de profondeur.

Dans ce cas, vous ne devez pas attendre la même chose de ces profils. Si les fiches de poste sont les mêmes, vous ne devez pas piloter leurs activités de la même manière. Ce n’est pas toujours simple bien évidemment. Mais donner plus d’objectifs commerciaux à un profil d’excellent vendeur et plus d’objectifs qualitatifs à un profil plus administratif a du sens. A fiche de poste identique, permettez-vous de demander ou déléguer des tâches différentes. Si vous le faite en toute transparence, vos équipes vous le rendront.

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