Comment mettre en place une organisation commerciale ?

Mettre en place une organisation commerciale, dans une petite entreprise, comme dans une grande, demande une certaine rigueur. Alors comment organiser son activité commerciale pour faire votre chiffre d’affaires tout en fidélisant vos clients?

Une entreprise, pour vivre, doit faire du chiffre d’affaires. Pour faire du chiffre d’affaires, cette même entreprise a besoin de clients. Et trouver des clients pour leur vendre des solutions, produits ou services, ne se fait pas au petit bonheur la chance. La vente et le commerce demandent donc une organisation précise afin d’optimiser son efficacité et son temps. L’organisation commerciale doit être travaillée dès le début d’un projet professionnel. Cette organisation doit vous permettre de :

  • Vous faire connaître
  • Trouver des clients
  • Fidéliser vos clients
  • Impliquer vos équipes dans le projet commercial

Une organisation commerciale passe par 7 points indispensables pour répondre aux impératifs ci-dessus. Voyons cela ensemble.

Identifiez votre marché pour bien démarcher

La finalité d’une vente et l’activité d’un service commercial, c’est de répondre aux besoins de ses prospects et clients. Pour pouvoir répondre à ses besoins, il faut les connaître. Que votre prospection se fasse par le web, les réseaux sociaux ou la visite directe, elle vous prendra du temps. Alors pour optimiser au maximum votre taux de transformation, ciblez bien vos contacts.

Vous devez aussi bien connaître votre zone de chalandise. Il est important de bien la maîtriser. Le risque est d’aller chercher des clients trop loin, et de multiplier les frais. A l’inverse, si cette dernière est trop petite, il sera important d’identifier vos concurrents déjà en place.

Pour réussir vos ventes, vous devez allez voir les personnes qui ont des besoins et des motivations auxquels votre solution ( produit ou service) pourra répondre. Vous toucherez plus facilement votre cible, aurez plus de chances de les intéresser et ferez plus de ventes.

Il est donc indispensable de bien identifier son marché et sa cible avant de se lancer dans le démarchage. Cela semble évident, et pourtant ce n’est pas toujours le cas. Vous devez donc vous replonger dans votre étude de marché et vous attacher à effectuer une veille informationnelle sérieuse.

Mettez en place la bonnes stratégies marketing

Maintenant que vous avez bien identifié votre cible, vous allez pouvoir communiquer vers cette dernière. Le marketing est une activité importante dans l’organisation commerciale. Cependant, elle ne fait pas tout. Une campagne marketing va surtout permettre de faciliter le travail des équipes commerciales. Elle permet d’aider le client potentiel à vous identifier et identifier votre offre. C’est donc un facteur important de la vente. Mais vous ne pouvez pas communiquer n’importe comment avec vos prospects. Vous devez déjà utiliser les outils les plus adaptés :

  • Réseaux sociaux
  • Mails
  • Salons
  • Publicité web

Même si chaque support est plus ou moins bien adapté à chaque secteur d’activité, je préconise toujours de tous les utiliser avec plus ou moins d’importance.

Votre message doit aussi être travaillé sur la forme. Par exemple, certains secteurs d’activité devront favoriser le tutoiement quand d’autres ne pourront aller plus loin que le vouvoiement. Les mots et les expressions ont aussi leur importance.

Pilotez votre activité avant vos résultats

A partir du moment ou vous avez tout mis en place pour vous faire connaître des prospects que vous avez ciblés, il ne reste plus qu’à prendre contact avec ces derniers et vendre votre solution. Le plus important est le pilotage de l’activité. Le pilotage permet de suivre l’activité à la semaine ou au mois. Cependant, une des grandes erreurs est de piloter les résultats. Eh bien c’est une erreur. En effet, pour obtenir des résultats, il n’y a pas de secrets, il faut des contacts client. Plus vous aurez de contacts clients plus vous pourrez vendre. Si, par exemple, vous savez que vous avez un taux de transformation de 15 %, vous devez multiplier vos rendez-vous pour augmenter votre chiffre d’affaires.

« 15 % sur 10 entretiens de vente, ce n’est pas 15 % de 20 entretiens de vente »

Il est donc primordial de piloter l’activité par les prises de contact, les actes de prospection les rendez-vous client,… Bref, pilotez ce qui vous permettra d’atteindre vos objectifs. Et vos résultats suivront mécaniquement.

L’idéal est de connaître son taux de transformation, ce qui n’est pas toujours évident au lancement d’une activité.

Identifiez les missions de vos collaborateurs

Dans une entreprise, une équipe professionnelle est comme une équipe de sport, de foot par exemple. J‘ai observer dans tous les secteurs d’activité. Et cela est vrai au sein d’une même équipe, comme au sein de services différents.

Ici, tous vos collaborateurs doivent s’inscrire dans un seul objectif :

« satisfaire le client pour gagner de l’argent »

Et tout le monde a un rôle à jouer dans cette mission :

  • Commerciaux
  • Équipes support
  • Comptabilité
  • Techniciens

Chacun doit se mettre au service des autres pour apporter la meilleure expérience aux clients. Pour cela, il faut que les missions soient bien identifiées et que la communication soit fluide entre chaque service ou collaborateur.

Par exemple, les vendeurs ne font que la vente et envoient aux équipes support des dossiers parfaitement remplis, avec toutes les informations nécessaires pour que la réalisation de la vente se fasse dans le respect des conditions prévues. Les équipes comptables auront donc peu de relance clients à effectuer pour impayé.

Au sein d’une équipe commerciale, chaque vendeur n’a parfois pas la même façon de travailler et les mêmes facultés. Vous pouvez alors organiser vos équipes comme une équipe de foot :

  • Les attaquants sont des vendeurs nés qui vont prospecter.
  • Les milieux seront des apporteurs d’affaires plus à l’aise dans la relation client que la vente avec signature.
  • Les défenseurs sont moins à l’aise avec la vente mais capable de récupérer des clients insatisfaits.

Connaissez vos clients

Aujourd’hui, la connaissance client est indispensable. L’approche produit n’est plus suffisante pour vendre. Vous devez avoir une approche client. Vous devez donc avoir une connaissance client complète. Cette connaissance commence dès la prospection. Cette connaissance doit vous permettre de connaître ses besoins, bien évidemment, mais aussi d’avoir un suivi complet de vos interactions avec ce dernier.

Pour cela, vous devez utiliser un CRM ( Custom Relationship Management). Ces logiciels de Gestion de la Relation Client vont vous permettre :

  • De conserver les données clients
  • De suivre les différentes interactions avec vos clients
  • De communiquer avec vos clients par mail, SMS,…

Il existe de nombreuses solutions CRM pour vous accompagner dans votre relation client. Je vous invite à regarder ces solutions :

  • SendinBlue
  • Axonaute

Pensez organisation commerciale omnicanale

L’omnicanalité va devenir, dans les années qui viennent, une norme. Vous ne pourrez pas passer à côté de ce principe. Mais de quoi parle-t-on ? L’omnicanalité n’est pas la multicanalité. Il ne suffit pas de proposer plusieurs canaux de distribution ou de communication avec vos clients pour proposer une relation client omnicanale. En effet, l’omnicanalité se démarque de la multicanalité par sa capacité à suivre son client quel que soit son canal d’échange et d’interaction.

Votre client doit pouvoir commencer son acte d’achat ou d’échanges sur un canal et le continuer sur un autre sans aucune rupture ou perte d’information. Votre client ne doit plus choisir entre un canal mais vous devez le suivre quel que soit son canal.

Cela demande que votre organisation commerciale soit capable de mettre en commun l’information et d’assurer un suivi de l’échange que que soit le moyen de communication :

  • Équipes de vente
  • Mail
  • Téléphone
  • Réseaux sociaux
  • Chat ou SMS

Managez intelligemment vos équipes commerciales

Pour terminer, une organisation commerciale demande un management commercial adapté à vos équipes et vos objectifs, qu’ils soient qualitatifs et/ou quantitatifs. En effet, on ne manage pas une équipe de vente comme une équipe administrative. Le management commercial est sans doute le management le plus technique et le complet.

Vous devrez motiver vos équipes pour aller chercher de la performance commerciale tout en favorisant le travail de qualité. Les commerciaux ont besoin de réussite pour être dans une bonne dynamique. Il est donc important d’être là dans les moments les plus compliqués. D’où l’intérêt de piloter l’activité plus que les résultats.

Dans le même temps, votre management doit permettre à tous les profils de se sentir impliqué dans l’objectif commercial, et ce, quel que soit le profil de vos collaborateurs. En effet, vous ne pourrez pas demander la même chose à une personne qui a un profil administratif et une autre personne au tempérament purement commercial. Par contre, vous pourrez les impliquer, toutes les deux, sur un même projet.

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