Se donner des ambitions et piloter son activité, régulièrement, est très important pour un entrepreneur ou un manager. Mais se fixer les bons objectifs peut parfois être compliqué. Il faut savoir positionner le curseur entre l’ambition et le réalisme. Pour vous aider à piloter votre activité et vos équipes, la méthode SMART est sans doute une des plus efficaces. Voyons ensemble ce qu’est la méthode SMART, pour fixer des objectifs.
Pourquoi fixer des objectifs SMART ?
Être entrepreneur ou manager, c’est être capable de se fixer des objectifs à atteindre. Le challenge fait partie de notre quotidien et cet esprit de compétition nous suit dans nos différentes étapes professionnelles. Mais avoir l’esprit de compétition ne signifie pas faire n’importe quoi. Dans ma vie de manager, j’ai vu trop de collègues prouver leur détermination en promettant le ciel à leurs responsables hiérarchiques et leurs équipes. Généralement, cela se terminait toujours de la même manière. Tout le mois, on rassure son entourage et les tableaux Excel, puis à la fin de la période, il faut se justifier.
Se fixer des objectifs, ce n’est pas faire plaisir aux autres. Se fixer des objectifs, c’est se donner les moyens d’avancer. De mon côté, tous les jours, je jette un œil sur mes objectifs à court-moyen et long terme. Ils sont sur mon smartphone. Mais pour les atteindre, je dois pouvoir piloter ces objectifs et suivre les résultats. Et pour cela, il existe une méthode : la Méthode SMART. L’ambition de cette méthode est de vous permettre de vous fixer des objectifs que vous allez pouvoir atteindre. Une équipe de foot qui passe de Ligue2 à la Ligue1 ne le fait pas en 10 mois. Par contre, il est tout à fait possible de planifier de grosses ambitions, sur 5 ans, en se fixant des objectifs intermédiaires. C’est un peu l’idée de cette méthode SMART. SMART est l’acronyme de 5 mots : Spécifique, mesurable, Atteignable, réaliste et Temporel.
Voyons cela ensemble.
S, comme objectif Spécifique
Pour commencer, un objectif doit être Spécifique. Qu’est-ce que cela signifie ? Par spécifique, vous devez entendre déterminé et identifié. En effet, comment se fixer des objectifs si nous ne savons pas ou nous voulons aller. Et pour aller vers une destination, il faut connaître le chemin.
Vos objectifs dépendront de ce que vous cherchez. Vous voulez :
- Développer votre portefeuille client ?
- Augmenter votre chiffre d’affaires
- Améliorer votre marge ?
- Augmenter votre visibilité ?
Votre objectif doit répondre à ces questions. Il conditionnera tous les moyens que vous mettrez en place.
M, comme objecif Mesurable
Ensuite, votre objectif doit être mesurable. Cela parait logique, mais ce n’est pourtant pas toujours si simple. Je pense, entre autres, aux objectifs qualitatifs. Cette notion de mesurabilité est importante puisqu’elle va déterminer les indicateurs que vous allez suivre. Ces indicateurs vont vous permettre de piloter votre « atterrissage », de savoir si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs.
Ces indicateurs peuvent être, par exemple :
- Votre Chiffre d’Affaires moyen par client
- Votre panier moyen
- Le Nombre de nouveaux clients
- Le taux de prise de rendez-vous
- Le taux de transformation
Bref, vous l’aurez compris, ces indicateurs seront votre quotidien, ou tout du moins, vous le suivrez toutes les semaines.
A, comme objectif Atteignable
Le troisième point est lui aussi important. Votre objectif doit être atteignable. Et cet aspect est souvent ignoré. Comme je vous le disais, j’ai vu trop d’entrepreneurs, d’entrepreneuses et managers se fixer des objectifs inatteignables. Cela montre un manque de préparation, voire de professionnalisme. Vous ne fixez pas des objectifs pour rassurer votre banquier, vos responsables ou vos équipes. Vous vous fixez des objectifs pour avancer.
Et pour vos équipes, se fixer des objectifs inatteignables est catastrophique. Vous allez démobiliser l’ensemble de vos collaborateurs et collaboratrices dès le début. J’ai pour habitude de dire :
« Si la carotte est trop loin, même un âne n’ira pas la chercher »
Alors posez-vous les questions suivantes :
- Ai-je les ressources nécessaires pour atteindre ces objectifs ?
- Ai-je les compétences nécessaires dans mon équipe ?
- Ai-je suffisamment de temps pour les atteindre ?
R, comme objectif Réaliste
Il ne faut pas confondre réaliste et atteignable. Ici, il faut plutôt penser au sens des objectifs. Vous devez vous fixer des objectifs qui ont du sens pour vos équipes et votre entreprise. Concrètement, est-il pertinent de chercher à se développer si nous n’avons pas encore consolidé notre savoir-faire ?
C’est à se type de réflexion que le R s’intéresse. Comme je vous le disais plus haut, un objectif s’intègre dans une ambition de long terme. Il doit donc faire partie d’une stratégie. Et c’est en cela qu’il doit répondre.
T, comme objectif temporel
Enfin, pour terminer, un objectif se pilote dans un temps donné. Lorsque vous vous fixez des objectifs, vous devez vous fixer une date d’échéance. Pourquoi se fixer des objectifs sinon ? Ce délai doit répondre à vos ambitions. Rappelez-vous, vous avez des objectifs à court, moyen et long terme. Alors fixer vous une date d’échéance et des étapes intermédiaires. Et ne les changez pas…
Quels sont les indicateurs à suivre?
Il existe de nombreux indicateurs qui peuvent être utilisés pour suivre des objectifs d’affaires, mais voici quelques-uns des principaux indicateurs les plus couramment utilisés:
- Chiffre d’affaires (CA) : Il s’agit de la somme totale des revenus générés par les ventes de produits ou de services. Il est un indicateur clé de la performance financière de l’entreprise.
- Marge brute : Il s’agit de la différence entre les recettes et les coûts directs associés à la production ou à la vente des produits ou des services. C’est un indicateur important de la rentabilité de l’entreprise.
- Taux de croissance : Il s’agit de la variation de la performance d’une entreprise d’une période à l’autre. Le taux de croissance du chiffre d’affaires est un indicateur important de la performance à long terme de l’entreprise.
- Taux de retour sur investissement (ROI) : Il s’agit du pourcentage de bénéfices générés par rapport à l’investissement initial. C’est un indicateur de la rentabilité de l’entreprise.
- Taux de transformation : Il s’agit du pourcentage de prospects qui se transforment en clients. C’est un indicateur clé de l’efficacité des stratégies de marketing et de vente.
- Nombre de clients : Il s’agit du nombre de clients actifs de l’entreprise. C’est un indicateur clé de la croissance de l’entreprise.
- Temps de réponse : Il s’agit du temps qu’il faut pour répondre aux demandes des clients. C’est un indicateur clé de la qualité du service client.
- Taux de satisfaction client : Il s’agit de la mesure de la satisfaction des clients avec les produits ou les services de l’entreprise. C’est un indicate
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