L’objectif d’un commercial ou d’un entrepreneur est de vendre ses produits ou services à ses clients et prospects. Un vendeur va rechercher les besoins de son client qui, convaincu, acceptera la vente. Mais dans la vraie vie, c’est un peu plus complexe. Dans certains cas, un entretien de vente va se terminer par une négociation commerciale.
Si arriver à la négociation est une bonne chose, la vente n’est pas terminée et vous arriver, là, au moment ou se joue votre marge et votre rémunération, ou pas. Pour négocier au mieux ce moment de la vente, il est important de travailler sa technique de négociation commerciale. Voici 5 erreurs à ne pas commettre lors d’une négociation commerciale.
Définition de la négociation commerciale
Mais de quoi parle-t-on, quand on parle de négociation commerciale ? Une bonne technique de vente est impérative pour connaitre les besoins d’un client et lui faire la bonne proposition. Cependant, il est rare que votre client accepte d’acheter sans rien négocier.
En effet, si la négociation n’existe pas dans le commerce du quotidien, elle bien présente dans de nombreuses situations. Nous retrouverons des négociations commerciales dans le cadre d’une vente de voiture, d’une maison, d’un contrat d’assurance et de placements, par exemples.
La négociation commerciale intervient à la fin de l’entretien. Il ne faut confondre négociation et objection. Quand vous arrivez à la négociation, lors des différentes étapes de la vente, votre client est définitivement acheteur, mais souhaite négocier les conditions pour valider la vente. Cette partie de l’entretien de vente est très délicate à gérer pour les commerciaux, comme pour des vendeurs particuliers d’ailleurs. Entre le risque de perdre sa vente et celui de ne rien gagner, le choix n’est pas toujours simple.
La négociation commerciale demande donc une certaine rigueur, en plus du caractère. Pour éviter de lâcher tout de suite ses billes, voici 5 erreurs à ne pas commettre lors d’une négociation commerciale.
Ne pas respecter ses objectifs de marge
La première erreur à ne pas commettre est de vendre sans gagner d’argent, en ne respectant pas ses objectifs de marge. En effet, que vous soyez commercial ou entrepreneur, si vous vendez un produit ou service, c’est pour gagner votre vie.
Lors d’une négociation commerciale, si vous commencez à baisser votre prix en ne respectant pas votre objectif de marge, donc de rentabilité, vous allez vers les problèmes. Cet objectif n’a pas été calculé par hasard. Il vous permet de respecter votre plan de développement et est un indispensable à la survie de votre entreprise et votre revenu. Un vendeur peut se retrouver dans cette situation dans deux cas, principalement. Lorsqu’il commence son activité, pour faire ses premières ventes ou quand il est dans une période de mauvais résultats commerciaux. Attention, cette situation peut entrainer un engrenage dangereux.
Laisser la main au client pour faire une première offre
La deuxième erreur est de laisser le client être à l’initiative du prix. Je trouve cette technique très dangereuse. Je sais que celle-ci est préconisée par certains formateurs. Cependant, surtout en B2C, le client peut avoir une sous-estimation de la valeur d’un bien ou d’un service. Si vous lui laissez la main pour estimer une offre, et que cette estimation est basse, il sera très compliqué de remonter votre tarif.
Je trouve plus judicieux de demander, en amont de la proposition, et même en début d’entretien, le budget que se donne le client. A vous, ensuite, d’adapter votre offre en fonction des besoins et du budget de votre client.
Baisser son prix sans contrepartie
La troisième erreur qui est souvent commise par les commerciaux est de baisser son prix, ou tarif, sans contrepartie. Qu’est ce que cela signifie ? Nous avons vu, plus haut, que votre grille tarifaire est basée, entre autres, sur un calcul de marge. Dans le même temps, vos services, ou vos produits, ont aussi une valeur de marché.
Accepter de baisser son prix, c’est accepter de baisser votre marge ou la valeur de votre produit. Il est important d’en avoir conscience. Bien évidemment, une négociation passe par un geste commercial, parfois. Cependant, vous risquez de baisser aussi la valeur de votre produit, aux yeux de votre client.
Pour faire face à ce risque, il ne faut pas hésiter à demander des contreparties. Par exemple, une baisse de prix peut s’accompagner d’une baisse de la prestation ou d’options. Il vous suffit, dans le meilleur des cas, de repérer ce qui n’était pas indispensable à votre client, mais vous coûte du temps ou de l’argent.
Une autre contrepartie peut être le volume. Vous pouvez baisser vos prix contre un volume plus important. Il faut avoir conscience que vous jouez l’image prix de votre prestation avec votre client, pour l’avenir, mais aussi des prospects qu’il pourrait vous recommander.
Faire de fausses promesses
Voilà une erreur que je vois fréquemment. Cette erreur est souvent commise par des commerciaux en sur-performance. En effet, certains d’entre nous ont tendance à ne pas savoir dire « NON » au client. Pour valider la vente au client, on va promettre des délais ou des garanties que nous ne sommes pas capables de tenir.
Ce type de situation est préjudiciable pour votre image et votre travail de fidélisation. En effet, tenir des promesses sans les tenir, c’est la garantie d’un SAV et d’un mécontentement client. Certains profils de client sont très exigeants et demandent beaucoup de choses. Il est important de leur rappeler que chaque chose à un prix et que tout n’est pas possible.
Si vous ne cadrez pas l’offre de suite, vous prenez le risque de vous faire déborder et de subir le dossier pendant longtemps. C’est typiquement le genre de dossier que l’on met sous la pile et qu’on laisse pourrir. Et pourtant, vous saviez, dés que vous vous êtes entendu dire « oui », que vous auriez ces soucis. Ce n’est pas vrai ?
Se laisser déconcentrer par la sympathie
La dernière erreur du commercial est de se laisser gagner par la sympathie. Certains commerciaux seront plus susceptibles de faire cette erreur que d’autres. Mais dans ce cas, plus qu’une erreur, c’est un trait de caractère. Il faut alors apprendre à travailler avec et contrôler cette tendance à l’empathie.
Bien évidemment, un commercial doit être sympa et avenant. Bien évidemment, aussi, nous avons le droit de lier amitié avec des clients. Cependant, n’oubliez pas que vous êtes en négociation. Si le client est sympathique, il n’en reste pas moins un client. Votre objectif est de vendre dans le but de gagner votre salaire.
Alors, n’oubliez pas : « les affaires sont les affaires ».
Voilà, nous avons terminé avec cette liste de 5 erreurs à éviter lors d’une négociation commerciale. Si la découverte est la partie la plus importante d’un entretien de vente, la négociation est tout un art, voire un jeu, ou l’objectif est de valider des conditions qui permettent, à chaque partie, de se quitter avec le sentiment d’avoir fait une bonne affaire.
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