Quels sont les motivations et les freins à l’achat des clients?

Si la découverte client est un impératif pour réussite une vente, connaître les motivations d’achat et les freins qui peuvent entraver votre vente est indispensable. Mais de quoi parlons-nous quand nous évoquons les motivations et les freins de nos clients ?

La vente est une question de rigueur dans les différentes étapes d’un entretien. Cependant, connaître toutes les étapes d’un entretien de vente ne suffit pas à garantir la signature d’un contrat ou la vente d’un produit. Il faut s’intéresser à son client. Bien évidemment, s’intéresser à son client passe par une bonne découverte. Nous serons tous d’accord. Mais une découverte client demande plus que de simples questions ouvertes et questions fermées. Il est indispensable de connaître les motivations d’achat de vos clients, ainsi que les freins qui les empêchent d’acheter, les freins à l’achat.

Connaitre les motivations de ses clients

L’intérêt de la découverte client est multiple. Il s’agit, pour le vendeur, de découvrir :

• Les besoins clients
• Les motivations du client
• Les freins à l’achat du client
• Les facteurs qui influencent les achats

Si la découverte du besoin est généralement maitrisée par les commerciaux, la motivation, et la découverte des freins, l’est beaucoup moins. Mais de quoi parlons-nous ?

Prenons un exemple, lorsque nous achetons une voiture, nous avons tous le même besoin : Acheter une voiture. Cependant, nous aurons tous des motivations différentes à l’achat de cette voiture. Parmi ces motivations, nous aurons :

• Remplacer un véhicule devenu trop vétuste
• Eviter d’avoir à payer des frais d’entretien sur un véhicule
• S’assurer d’arriver au travail tous les matins sans tomber en panne
• Pouvoir accueillir de nouveaux enfants
• S’assurer une reconnaissance sociale
• Correspondre à une nouvelle utilisation du véhicule
• …

Bref, les motivations d’achat peuvent être très variées. Et c’est bien ces motivations qui sont le plus important dans une découverte.

Les 3 types de motivations d’achat de vos clients

Nous pouvons distinguer 3 types de motivations :

• Les motivations hédonistes : qui correspondent à l’envie de se faire plaisir.
• Les motivations oblatives : Qui correspondent à l’envie de faire plaisir, de partager.
• Les motivations d’auto-expression : Qui correspondent à l’envie de s’exprimer, de devenir quelqu’un.

Connaitre les freins à l’achat des clients

Si découvrir les motivations d’un client, pendant la découverte, est important, connaître les éventuels freins à l’achat l’est tout autant. En effet, nous avons tous de freins lors de passer à l’achat d’un bien ou d’un service. Il s’agit du fameux :

« Je vais réfléchir »

Alors bien évidemment, dans toutes les bonnes écoles de vente, votre formateur vous apprendra à poser la question «  Sur quoi voulez-vous réfléchir? » mais n’est il pas plus simple de connaître ces freins à l’achat avant ? Vous devez donc découvrir ces éventuels freins à l’achat avant votre argumentation. Ces freins devront être pris en considération dans votre discours.

Les différents types de freins d’achat

Là encore, nous pouvons distinguer trois types de freins :

• Les inhibitions : Les inhibitions sont des sentiments de culpabilité. Ils correspondent à un état d’esprit du type «  Je ne devrais pas » ou « ais je vraiment les moyens ? ». Ce sera le cas lors d’un achat important par exemple. La commerciale ou le commercial devra s’attacher à rassurer son client.
• Les peurs : les peurs sont plus liées à l’impression que l’achat est trop ambitieux pour le client. Il a peur de son achat. Trop gros, trop compliqué, trop fragile…. Dans ce cas, la vendeuse ou le vendeur doit être pédagogue. Il sera nécessaire d’expliquer le fonctionnement du produit ou de service ou d’apporter des témoignages.
• Les risques : Les risques sont des peurs liées à l’utilisation du produit et son incidence. La commerciale ou le vendeur devra donc apporter la preuve que ce risque n’existe pas. Il faudra rassurer le client.