Méthode SONCAS, ou comment optimiser votre technique de vente

L’ensemble des personnes ayant fait des études commerciales ou travaillant dans la vente a déjà entendu parler de la méthode SONCAS. Pourtant, cette méthode de vente est souvent méconnue des acteurs de la vente, ou alors mal comprise. Retour sur une technique de vente qui n’en est pas vraiment une.

Nous l’avons déjà vu régulièrement tout au long des pages et articles de ce blog, la vente n’est pas qu’une question de « vendeurs fous ». La vente demande de la rigueur, le respect des étapes d’un entretien, comme la règle des 4X20, et beaucoup d’empathie envers son client ou prospect. C’est ce qui fait que des personnalités que rien n’amènerait à la vente deviennent d’excellents vendeurs ou vendeuses.

Lorsque nous sommes face à nos acheteurs potentiels, nous devons penser à l’atteinte de nos objectifs, bien évidemment. Mais pour y arriver, nous devons surtout penser à notre client. Cela passe par une écoute active afin de répondre à ses besoins. Mais si les besoins sont plutôt simples à découvrir, les motivations d’achat le sont moins. En effet, savoir qu’un client veut acheter une petite citadine pour rouler en ville et se garer partout est assez simple. Mais savoir qu’il veut une petite citadine pour se garer facilement, le matin, pour déposer ses enfants à l’école, puis aller au travail sereinement dans une voiture sans soucis techniques, pour aller les chercher à l’heure, en est une autre. Et pourtant les réelles motivations de votre client sont bien ces dernières.

Alors pour connaître les motivations d’achat de votre client, vous devez commencer votre entretien de vente par une bonne découverte. Retrouvez toutes les étapes de la vente lors de la formation. Et c’est là qu’intervient la méthode SONCAS. Cette méthode s’inspire de la pyramide de Maslow. Cette pyramide permet de mettre en avant les besoins du client.

Comment argumenter sur un produit grâce à la méthode SONCAS?

Avant de parler de la méthode SONCAS, nous aussi, avançons avec rigueur. Quand on pense méthode de vente, on pense souvent à l’argumentaire de vente, à la façon dont je vais présenter mon produit, mon offre. Pourtant, c’est aller bien trop vite. En effet, un entretien commercial, avant d’arriver à l’argumentaire, passe par plusieurs étapes indispensables.

Dans la vente, il y a deux types d’approches :

L’approche produit vs l’approche client

L’approche produit consiste à mettre son produit en valeur. L’approche client consiste à mettre son client en valeur. Dans l’absolu, nous pourrions estimer que l’approche client est la plus noble, la plus pertinente. Elle va permettre de répondre directement aux besoins et motivations du client.

Pourtant, si nous nous arrêtons sur l’approche produite quelques instants, nous verrons qu’il n’y a pas beaucoup de différences. En effet, mettre en avant son offre, c’est bien. Mais la grande question reste : Mettre en avant son offre par rapport à quoi ?

Hé oui, pour travailler avec une approche produit, il faut encore connaître les besoins de son client. Nous aurons besoin de connaître les besoins et motivations client. Et nous en revenons encore à la méthode SONCAS

Quand utiliser la méthode SONCAS ?

Avant de présenter la méthode SONCAS, je voudrais faire une précision. Contrairement à ce que je lis souvent, pour moi, la méthode SONCAS n’est pas une technique de vente. Et là, j’imagine que vous n’allez pas être d’accord avec moi. Et pourtant, laissez-moi vous convaincre. Nous sommes tous d’accord qu’une technique de vente passe par plusieurs étapes :

• Présentation
• Découverte
• Argumentaire
• Traitement des objections
• Signature.

Bon, je résume un peu l’entretien de vente. Mais comme nous l’avons vu, la découverte est l’étape primordiale pour connaître les motivations d’achat de votre interlocuteur.

En fait, la méthode SONCAS est une méthode de découverte client. Tout comme la méthode CAP est une technique d’argumentation ( Caractéristiques-Avantages-Preuve). Elle est utilisée lors de la phase de découverte de votre entretien. L’objectif est de découvrir le profil psychologique du client, pour connaître ses motivations. Il s’agit d’un profil psychologique que connaissent ceux qui ont étudié la célèbre pyramide de Maslow.

La méthode SONCAS est une aide à la découverte client, qui ne peut se suffire à elle seule. Nous allons le voir ci-dessous.

Les motivations d’achat et les besoins du client

SONCAS est un acronyme reprenant les premières lettres des principales motivations de clients. Certains spécialistes et certaines écoles y on ajouter le E, comme environnement. Je pense que c’est une erreur. L’environnement est aujourd’hui une préoccupation globale qui peut répondre à de nombreuses motivations. Alors prenons ces motivations et besoins clients, un par un.

Sécurité

Le premier profil client est le profil sécuritaire. Certains d’entre nous ont besoin d’être rassuré sur leurs besoins et la décision d’achat qu’ils vont prendre. Par défaut, ils ne vont pas vous faire confiance à l’aveugle. Vous aurez impérativement besoin de connaître la motivation d’achat derrière son besoin. Quelle est sa préoccupation première. De là, vous devrez l’accompagner jusqu’au bout, en étant transparent et rassurant. Parfois, l’anti-vente peut très bien fonctionner avec ce type de profil.

Orgueil

Le deuxième profil de client est l’Orgueilleux. Ce type de client a besoin d’être reconnu, d’être estimé. Attention, ce n’est pas forcément un gros mot. Cela signifie que ce client a besoin d’être écouté et entendu. Après avoir découvert ses motivations, vous devrez vous attacher, pour le coup, à mettre en avant le produit, pour lui donner de la valeur. Et c’est ce produit valorisé qui permettra de répondre au besoin de client valorisé.

Nouveauté

Le troisième profil est celui du client qui aime la nouveauté. Celui-ci souhaiteras toujours avoir les dernières séries, les dernières sorties. Il ne doit pas être confondu avec le profil orgueilleux. Si ce dernier souhaite être différent, le premier souhaite être « dans le coup », seul ou avec tout le monde. Là encore, c’est la mise en avant du produit que sera la plus efficace.

Confort

Le quatrième profil est celui du client qui recherche le confort. Si vous découvrez, pendant, votre découverte, des motivations liées à la simplicité, à la recherche du pratique plus que de l’esthétique, votre client a donc un profil lié à la recherche du confort. C’est le client qui ne veut pas « se prendre la tête ». Qui recherche l’efficace. Dans ce cas, ne tombez pas dans l’argumentaire catalogue. Répondez juste à son besoin, sans excès. N’utilisez pas de vocabulaire technique et ne sortez surtout pas votre science.

Argent

Voilà un profil dans lequel tout le monde peut se reconnaître, c’est évident. Mais si nous creusons un peu, nous n’avons pas tous le même rapport à l’argent. Ici, notre client recherchera à dépenser au plus juste. Soit il recherchera la bonne affaire, la promotion pour gagner en volume, soit la meilleure opportunité. Dans le même temps, dans certains secteurs, vous pourrez transformer la dépense en investissement. Montrer à votre client l’avantage qu’il a à acheter à votre prix.

Sympathie

Enfin, le dernier profil client est celui qui va acheter en fonction de la sympathie qu’il a pour le vendeur. Ce type de client est généralement fidèle à son commercial ou conseiller. Il est souvent apprécié des vendeurs car il est considéré comme « un client facile ». Cependant, jouer sur son capital sympathie avec ces clients peut aussi être dangereux. La proximité entre le vendeur et son client peut pousser ce dernier à faire pression sur les gestes commerciaux ou, au contraire à acheter les yeux fermés. L’incidence est soit une baisse des marges soit un retour client négatif suite à une vente sur un mauvais besoin.

Comment mettre en pratique la méthode SONCAS

La dernière question est donc la plus simple à résoudre sur la papier, et la plus exigeante sur le terrain. Pour effectuer une bonne recherche de profil SONCAS, vous ne devez pas la chercher.

En effet, comme je le disais plus haut, la méthode SONCAS n’est qu’un outil pour déterminer la motivation de votre client. C’est une aide pour votre découverte. Votre objectif reste toujours le même :

« Connaître les préoccupations de votre client et ses motivations à l’achat »

Pour arriver à déterminer le bon profil de votre client, vous devez vous intéresser à lui, son environnement, ses besoins. Vous devez poser des questions ouvertes et faire une écoute active. Si vous vous concentrez sur son profil, vous allez passer à côté d’informations importantes pour votre vente.

C’est donc, à l’inverse, avec l’ensemble des informations recueillies que vous pourrez déterminer le profil de votre client.

Tableau récapitulatif de la méthode SONCAS