Les 2 impératifs d’une stratégie commerciale qui marche? 

Une stratégie commerciale est bien plus qu’une organisation commerciale. Elle doit répondre à des ambitions et une réflexion sur l’entreprise et son marché. Pour préparer votre stratégie commerciale, vous devez donc passer par deux impératifs, liés à la stratégie globale de l’entreprise ainsi qu’à des prévisions de ventes. 

La stratégie commerciale est en effet au service de la stratégie et de la mission de l’entreprise. En tant que dirigeant ou dirigeante d’entreprise, vous devez avoir une ambition à long terme. Cette ambition à long terme va se traduire en stratégie, pour créer de la valeur, puis en stratégie métier, dont la stratégie commerciale. 

Une stratégie commerciale est un plan d’action élaboré par l’entreprise pour atteindre ses objectifs commerciaux et accroître sa compétitivité sur le marché. Cette stratégie englobe l’ensemble des décisions et des actions mises en œuvre pour développer et maintenir une activité commerciale prospère. Cette stratégie commerciale prend en compte plusieurs aspects, comme la définition des marchés cibles, la segmentation de la clientèle, la différenciation des produits ou services, la fixation des prix, la distribution, la communication marketing, entre autres. En effet, cette création du chiffre d’affaires doit créer de la valeur, mais pas n’importe comment, ni n’importe laquelle. 

Pour que cette stratégie soit cohérente et donne des résultats, elle doit répondre à deux impératifs, que nous allons voir ensemble. 

Une stratégie commerciale doit répondre à un objectif précis 

Vendre pour vendre, c’est bien. Mais que recherchons nous exactement ? En effet, vous allez lancer vos équipes commerciales sur la route, ou sur leurs écrans. Mais quelle est leur mission ?  

Ils doivent exactement savoir, au-delà des objectifs commerciaux, quels sont les objectifs de l’entreprise. Suivant l’objectif recherché, les produits ou services vendus, mais aussi l’organisation commerciale, ne seront pas les mêmes. A chaque mission, vous devrez mettre en avant une offre différente. Vous devez donc répondre à cette question. Vous recherchez quoi ? 

  • Augmenter le chiffre d’affaires ? Cela passera par le volume ou les produits les plus chères. 
  • Développer le portefeuille ? Cela passera par une offre d’appel. 
  • Augmenter les marges ? Vous chercherez à développer les produits à forte valeur ajoutée. 
  • Fidéliser le portefeuille ? Vous proposerez une offre à abonnement. 

Une bonne activité commerciale doit être définie par une bonne prévision des ventes. 

Mais répondre à ces questions ne fait pas tout. Une stratégie commerciale réussie passe par une bonne prévision des ventes. Prévoir ses ventes, c’est prévoir beaucoup de choses. Si vous évaluez mal votre activité, vous risquez de ne pas avoir les moyens de vos ambitions, ou inversement d’avoir investi trop de ressources pour des résultats qui ne seront pas rentables. 

Je ne reviendrai pas sur la manière de faire une bonne prévision des ventes, vous la trouverez dans cet article sur le mode d’emploi pour prévoir ses ventes. Mais sachez que prévoir ses ventes, c’est : 

  • Prévoir ses ressources : ressources techniques, financières et humaines. 
  • Prévoir ses budgets pour évaluer ses charges et investissements 
  • Prévoir le financement de ces budgets 
  • Prévoir les objectifs des équipes, en volume et en répartition sur l’année. 

Comme vous pouvez le voir, une stratégie commerciale demande une certaine préparation. Mais en réfléchissant bien aux points vus ci-dessus, vous avez tous les outils pour réussir votre développement et aller chercher de la croissance.