Pourquoi et comment former régulièrement vos équipes commerciales ?

La formation de vos équipes commerciales est indispensable pour faire progresser votre entreprise. Et ce quelle que soit sa taille. Un accompagnement de vos salariés permet de s’adapter aux différentes évolutions de votre marché et permet une meilleure adaptabilité aux défis de demain. Alors quels sont les grands principes à retenir de la formation de vos équipes commerciales ?

Pourquoi former ses commerciaux ?

La grande question à se poser, avant d’investir dans une formation, est de savoir quelles sont les raisons qui nous poussent à former nos équipes commerciales. En effet, une formation a un coût. Celle-ci doit être un investissement. Et comme tout investissement, il doit y avoir un retour.

On peut distinguer deux raisons de se former, des raisons purement légales et des raisons de productivité.

Les Obligations légales de formation

La formation est un sujet régulièrement évoqué par les pouvoirs publics et les syndicats professionnels. Ces discussions concernent notamment les budgets alloués. Il faut savoir quen tant qu’employeur, vous avez l’obligation légale de former régulièrement vos équipes commerciales, comme l’ensemble de vos collaborateurs d’ailleurs.

Ces obligations de formation sont inscrites dans l’article L6321-1 du code du travail. Il stipule, entre autres, que l’employeur doit :

« permettre aux salariés de s’adapter à leur poste de travail et veiller au maintien de leur capacité à occuper un emploi, au regard notamment de l’évolution des emplois, des technologies et des organisations. »

Ce texte précise aussi que l’employeur doit :

  • Permettre à ses salariés d’occuper un nouvel emploi dans le cadre d’un reclassement
  • Assurer la formation d’un jeune en contrat d’insertion ou d’alternance
  • Appliquer bien évidemment les accords, ou la convention collective, applicable à l’entreprise si elle prévoit des formations obligatoires

Enfin, l’employeur doit aussi former ses collaborateurs pour assurer leur sécurité au travail et protéger leur santé.

La formation, une condition indispensable de réussite

Les obligations légales étant vues, regardons ensemble pourquoi la formation de vos équipes commerciales est indispensable pour la pérennité de votre activité et le développement de votre entreprise.

En effet, la formation de vos collaborateurs permet de répondre à de nombreux besoins et d’anticiper les différents changements et différentes évolutions de votre environnement. Former vos équipes permet :

  • De développer les connaissances et compétences des équipes. Cela peut répondre à un besoin de compléter les compétences techniques de ceux-ci ( techniques de ventes, connaissances produit, connaissances juridiques,…).
  • De s’adapter à l’évolution du marché. En effet, Votre entreprise peut évoluer dans un marché ou les besoins de vos clients changent, ou la demande évolue. Dans ce cas, il faut en tenir compte et former vos équipes pour qu’elles prennent en compte ces changements.
  • D’adapter les équipes aux évolutions technologiques. Ces dernières demandent d’accompagner les collaborateurs afin qu’elles soient acceptées et comprises. je pense, par exemple, à l’impacte de l’omnicanalité sur les réseaux commerciaux.
  • D’adapter un individu à l’évolution de son poste, voire de changer de poste. En effet, les évolutions du marché et les évolutions technologiques entrainent généralement un changement des fiches de postes pour certains collaborateurs. Les tâches devant évoluer, une formation est indispensable.
  • D’évoluer vers de nouvelles compétences, de nouvelles responsabilités. Certains de vos collaborateurs voudront changer de métier, voire de prendre des postes à responsabilités. Dans ce cas, une formation les aidera à atteindre leur but.

Comment former ses collaborateurs ?

S’intéresser à la formation de son équipe commerciale est un excellent réflexe de manager. Cependant, nous avons vu que la formation est un investissement. Il est donc indispensable de préparer, en amont, un plan de formation. Nous pouvons considérer 3 étapes afin d’optimiser la formation d’une équipe commerciale.

Repérer les besoins de formation des collaborateurs

La première chose à faire est bien évidemment de connaître les besoins en formation des équipes commerciales. En effet, une formation doit répondre à un besoin et ne pas être proposée sans réflexion ou coordination avec les différents services opérationnels. Les besoins en formation peuvent dépendre de différents facteurs, internes ou externes à l’entreprise ou au service.

Les facteurs internes de l’entreprise sont ceux liés aux décisions directes de la direction stratégique d’une entreprise. Ils peuvent être liés à des réorganisations ou de nouvelles stratégies commerciales par exemple. Nous pouvons, par exemple, former des équipes commerciales lors de :

  • Nouvelle stratégie commerciale ( réseau de distribution, nouvelle com.,…)
  • Nouvelle organisation commerciale ou administrative
  • Nouvelle offre ( nouveau produit, nouvelle gamme,…)
  • Nouvelle méthode de vente ( relation client,…)
  • Nouveau marché
  • Changement d’outils (logiciels,…)

Les facteurs externes sont tous ceux liés à l’environnement de l’entreprise, son marché. Nous pouvons penser à :

  • Nouvelle réglementation ( nouvelles lois, normes,…)
  • Nouveaux concurrents sur le marché
  • Evolution du marché ( demande client, évolution de l’offre, évolution de la demande )
  • Évolutions technologiques( digitalisation de la relation, robotisation,…)
  • Évolutions écologiques

Enfin, vous devez aussi vous intéresser aux besoins individuels. En effet, au-delà des besoins de l’entreprise, certains de vos collaborateurs auront des besoins individuels particuliers. Comme nous l’avons vu plus haut, une formation peut répondre à un besoin de reclassement ou d’évolution.

Mais une formation pourra aussi être utile à certains collaborateurs qui auront des besoins bien particuliers.

  • Besoin de mise à niveau de certaines connaissances
  • Besoin d’approfondir certains sujets

En effet, Au-delà de la connaissance de son environnement, et de la formation collective liée aux grands changements externes et internes, il est possible, et indispensable, d’évaluer les besoins individuels de chaque individu. Pour cela, un manager dispose de solutions :

  • L’accompagnement quotidien
  • L’entretien annuel
  • L’entretien professionnel

Élaborer le plan de formation

Maintenant que vous connaissez les besoins de vos collaborateurs et vos besoins en formation, vous allez pouvoir préparer vos formations. Ce plan de formation doit prendre en considération plusieurs éléments :

  • Les différents sujets de formation
  • Les objectifs concrets de ces formations
  • Les collaborateurs concernés par les différentes formations
  • Les modalités de formation ( internes, externes,…)
  • La durée des formations
  • Le coûts des formations

Concernant le coût de ces formations, vous devrez prendre en compte différents éléments comme :

  • Le coût de la prestation en externe ou en interne
  • Les frais de logistique ( location, transport, hébergement, repas,…)
  • Les coûts techniques ( supports, logiciels,…)

Choisir le type de formation

Pour terminer, vous avez plusieurs solutions pour dispenser une formation. Pour commencer, vous allez pouvoir faire appel à vos propres services. Cela peut être un service formation dédié ou des collaborateurs qui seront détachés temporairement pour cette mission. Une formation dispensée par des équipes et formateurs de l’entreprise permet :

  • De former avec des intervenants connaissant l’entreprise
  • De former avec des intervenants connaissant l’environnement de l’entreprise
  • De réduire les coûts de formation

Cependant, former en interne n’est pas toujours la meilleure solution. En effet, Vous devez avoir les compétences disponibles pour former ( service formation, collaborateur compétent,…). De même, vous devrez dégager du temps à des collaborateurs, pour former les équipes, ce qui a aussi u coût.

Dans ce cas, il peut être pertinent de faire appel à des formateurs externes. Aujourd’hui l’offre est plutôt abondante. Dans le même temps, un regard et des connaissances externes à l’entreprise, venant d’experts et spécialistes, permettent de découvrir de nouvelles techniques, d’avoir un regard neuf sur son métier.

Enfin, L’E-learning est de plus en plus utilisé dans les entreprises, quelle que soient leur taille et leur secteur d’activité. Elle est surtout adaptée aux contenus théoriques et peu denses, afin d’éviter la lassitude.

Il existe différentes solutions de formations digitales ( en collectif ou seul)

  • Formations synchrones ( classe virtuelle, visioconférence, webinar)
  • Formation asynchrones ( serious gamme, logiciel de formation, vidéos,…)

1 réflexion au sujet de « Pourquoi et comment former régulièrement vos équipes commerciales ? »

Laisser un commentaire