La relation client et la vente n’est pas un long fleuve tranquille. Au delà des besoins et des motivations de vos clients, certains facteurs externes vont avoir une influence sur la décision d’achat de ces derniers. Alors quels sont ces facteurs qui influencent l’achat.
facteurs individuels
La capacité de votre client à passer à l’achat dépend de facteurs individuels qui dépendent de sa personnalité, de son style de vie. En effet, nous sommes tous des individus, avec nos propres personnalités et notre propre vécu. Ces éléments auront un impact évident sur notre consommation et notre façon de consommer et d’acheter. On parle, généralement, des motivations et freins à l’achat.
Chacun d’entre nous va se créer ses besoins, en fonction de son ressenti. Si certains consommateurs vont passer très vite à l’achat, pour d’autres, ce passage à l’action demandera plus de réflexion, plus de temps. Cela dépend de notre personnalité. Ce tempérament aura donc une incidence sur la vente, et le temps de décision.
Dans le même temps, chaque consommateur a une perception bien à lui d’une offre, voir d’un besoin. Certains auront un besoin immédiat d’un téléviseur pour jouer aux jeux vidéo, regarder des séries en streaming. D’autres seront capables de rester plusieurs semaines sans TV, sans que cela ne leur pose souci. Cela dépend de l’importance que nous donnons aux moments de détente offerts par les téléviseurs.
Enfin, nous avons tous des styles de vie différents. Entre les sportifs, les casaniers, ceux qui sortent tout le temps dans des lieux de culture, ceux qui ne se voient pas se passer de balade en forêt, les styles de vies sont différents. Il en est de même pour des personnes vivant à Paris par rapport à des habitants des petites villes côtières de Bretagne.
facteurs sociologiques
Si chaque individu à une vision différente de sa consommation, dépendant de sa personnalité et son style de vie, d’autres facteurs vont influencer l’achat. En effet, que nous le voulions ou non, nous ne vivons pas seul, mais en société. Cette vie sociétale a logiquement un impact sur nos décisions d’achat. Nous allons parler de facteurs sociologiques. Nous pouvons en identifier quatre qui sont plus importants que les autres.
L’appartenance à un groupe est importante à prendre en considération. En effet, nous avons tous tendance à nous identifier à un groupe. Voyez les bobos parisiens, les motards, les passionnés de nautisme, les chasseurs. Ces groupes ont une forte capacité à pousser leurs membres à s’identifier comme appartenant au groupe. Fort logiquement, ce groupe aura une influence sur la consommation de ses individus ainsi que sur les décisions d’achat.
le cycle de vie familiale a aussi une influence sur les décisions d’achats. Au cours du cycle de vie de la famille ( jeune parents, actifs avec de grands enfants, retraités), les besoins du consommateur évolue. Les besoins pour l’achat d’une voiture ne seront pas les mêmes, les loisirs seront différents. Nous ne vendrons donc pas les mêmes biens ou services à ces clients.
Les classes sociales, si elles ont tendance à disparaître au profit des groupes que nous avons vus plus haut, ont toujours une certaine réalité. Une classe sociale est une division hiérarchique d’une société en groupes plus ou moins homogènes. Les membres de ces classes partagent, généralement, plus facilement des valeurs communes et des comportements plus ou moins semblables. Nous pouvons encore considérer que ces classes sociales pourront avoir un impact sur la décision d’achat.
Enfin, l’environnement culturel a de toute évidence son importance dans la consommation des individus. De quoi parlons quand nous parlons de culture ? En fait, il s’agit de valeurs et coutumes qui sont transmises de génération en génération. Ces valeurs dépendent d’un environnement social et de l’histoire d’un groupe. Ces cultures peuvent être régionales, liées à un peuple, une nation ou une religion. De toute évidence, les habitudes d’achat ne sont pas les mêmes entre deux cultures différentes. Les habitudes alimentaires ne sont pas les mêmes en Angleterre et en Italie. Les priorités d’achat seront aussi différentes entre un marseillais et un breton.
Les intervenants dans le processus d’achat
Enfin, sir les facteurs individuels et sociologiques sont importants dans le processus d’achat de vos clients, vous ne pouvez ignorer certains intervenants directs liés à ce processus. Ces intervenants vont avoir une incidence directe sur la décision d’achat du consommateur. Nous pouvons mettre en évidence 5 intervenants.
- Les initiateurs sont les membres qui suggèrent l’achat de produits au service.
- Les influenceurs sont des individus dont l’avis compte et pèse dans la décision d’achat.
- Le prescripteur est une personne ( particulier ou professionnel) qui va recommander l’achat d’un bien ou d’un service. Cette recommandation peut être intéressée.
- Le décideur est tout simplement la personne qui va prendre la décision d’acheter.
- Enfin, l’acheteur est celui qui va payer le bien ou service.
Ce qui est important à prendre en considération est que ces 5 intervenants peuvent être différents. Je pense surtout à l’initiateur, au décideur et à l’acheteur. Vous ne devez donc pas vous tromper d’interlocuteur lorsque vous êtes en négociation.
Les commentaires sont fermés.