Si les grandes sociétés font beaucoup d’études commerciales, c’est rarement le cas des petites entreprises. Ces études sont pourtant très importantes et permettent d’adapter la stratégie commerciale, en fonction des observations et résultats obtenus. Quels sont les différents types d’études commerciales ?
Il existe différents types d’études commerciales. Ces études vont varier en fonction du but recherché et du budget disponible, bien évidemment. Ces études ont pour objectif de s’adapter à la concurrence ou à la demande des clients. Mais attention, cette étude commerciale n’est pas une étude de marché.
Étude de marché ou étude commerciale ?
En effet, souvent, on a tendance à confondre les deux. Une étude de marché va permettre de construire son offre en fonction de trois vecteurs :
- L’offre disponible sur ce marché, ou les concurrents
- La demande disponible, ou les clients
- L’environnement qui encadre et accompagne ce marché
L’objectif d’une étude commerciale est différent. Ici, nous ne recherchons pas à connaître le marché, dans sa globalité. Le but d’une étude commerciale est d’analyser son offre en fonction d’un critère précis. Cela peut être, par exemple :
- De comparer sa politique commerciale avec des concurrents
- De faire un relevé de prix
- De vérifier que notre offre correspond bien à la demande
- De connaître le ressenti, de nos clients, sur un nouveau produit
Vous voyez que l’objectif est bien différent. Nous pourrions dire que d’un côté, nous avons une analyse globale, l’étude de marché, et de l’autre, une étude précise, l’étude commerciale. Mais concrètement, quels sont les différents types d’études commerciales ?
Études primaires et études secondaires
Pour parler des différents types d’étude commerciale, nous allons, dans un premier temps, nous intéresser à l’étude primaire et l’étude secondaire. De quoi parlons-nous ?
Commençons par l’étude secondaire. On appelle étude secondaire, une étude qui va s’appuyer sur des données et informations déjà existantes. On parle aussi d’étude documentaire. La mission consiste à rechercher des informations qui ont déjà été publiées. Ces données peuvent être internes, comme les données issues du CRM client, par exemple. Mais ces données peuvent aussi provenir de sources externes. Aujourd’hui, avec internet, ces données sont largement diffusées, alors pourquoi ne pas s’en servir ?
Ces données peuvent provenir :
- De l’Insee
- Des Chambres de Commerce et Industrie
- Du CREDOC
- Des syndicats Professionnels
Cependant, parfois, les données existantes ne sont pas suffisantes pour obtenir des résultats concluants et suffisamment exploitables. Il faut donc partir de zéro et créer sa propre base de données. C’est pour cela nous allons faire une étude primaire. L’objectif est de connaître son environnement, avoir des avis client, connaître leur comportement, étudier une zone d’implantation.
Ces études commerciales sont indispensables à l’élaboration du stratégie marketing.
Les différents types d’études commerciales primaires
Suivant l’objectif rechercher et le sujet de l’étude, nous allons procéder différemment en utilisant des méthodes spécifiques. Nous pouvons retenir 2 méthodes :
L’étude qualitative : ce type d’étude a pour objectif de connaître le ressenti de votre cible et d’obtenir des avis clients. Cela passe par :
- Des tests produits
- Des observations
- Connaître le comportement des consommateurs
- Observer la relation client chez un concurrent
L’étude quantitative : Ce type d’étude est dite quantitative car elle se base sur les statistiques et des sondages. Le budget d’une telle étude est fortement liée aux nombres d’individus interrogés. A noter qu’une étude quantitative peut aussi utiliser des données déjà existantes, issues de précédents sondages ou des données de l’entreprise.