Devis et offre commerciale: Maitrisez les bonnes pratiques pour réussir votre vente

Un entretien de vente se traduit, généralement, par une proposition commerciale. Cette proposition peut prendre la forme d’un devis ou d’une offre commerciale. Ces documents, au format papier ou digital, permettent de formaliser cette proposition.

Si les qualités relationnelles et la maitrise des techniques de vente d’un vendeur sont indispensables à la réussite d’une vente, la proposition écrite a un impact tout aussi implorant. C’est notamment le cas lors d’une vente à moyen terme, par exemple. L’offre écrite sera aussi très importante si votre interlocuteur n’est pas le décideur. Alors regardons ensemble quelles sont les bonnes pratiques concernant l’offre commerciale dans le processus de vente.

Différence entre un devis et une offre commerciale

Contrairement à ce que l’on peut imaginer, un devis et une offre commerciale ne sont pas la même chose. Pour commencer, un devis est un document assez simple qui va présenter le service proposé, ou le produit, et chiffrer le coût pour le client. Il se résume, généralement, à une liste des éléments du bien ou du service, de leur coût unitaire et de la quantité. Il peut parfois aussi comporter des informations sur le délai de livraison

Dans le même temps, le devis doit répondre à certaines obligations légales, suivant votre secteur d’activité (que nous verrons plus bas).

Par rapport au devis, une offre commerciale est beaucoup plus détaillée. Elle reprend plusieurs éléments, liés aux besoins de votre client, à ses préoccupations. Vous reprenez les éléments détectés lors de la découverte client.  Dans le même temps, votre proposition est présentée en mettant en avant les avantages pour le client, en détaillant votre solution. Le devis est, dans ce cas, une partie de l’offre commerciale. 

Quand donner un devis et préparer une offre commerciale?

Une proposition commerciale ne s’accompagne pas systématiquement d’une offre commerciale. Dans certains secteurs d’activité de bien de grande consommation ou de services particuliers, ce type de document commercial n’est ni obligatoire, ni indispensable.

Cependant, une offre commerciale permet de sécuriser une transaction. Elle permet de mettre noir sur blanc ce qui sera inclus dans la vente, et ce qui ne le sera pas. Ce document permet donc de sécuriser le client et le vendeur.

Enfin, quoi qu’il en soit, un devis ou une offre commerciale permettent de répondre à l’obligation d’information pré-contractuelle.

Que dit la loi ?

La loi n’impose pas systématiquement qu’un devis soit fourni avant une prestation de services ou la fourniture d’un devis. Cependant, certains secteurs sont soumis à cette obligation. C’est le cas, par exemple, pour toute intervention de travaux ou de dépannage, dans le secteur du bâtiment et de l’équipement de la maison, des frais de santé supérieurs à 70 euros, les déménagements, les locations de voitures et les services à la personne pour des abonnements supérieurs à 100 euros/mois.

Dans tous les cas, quel que soit l’objet du contrat, un devis sera obligatoire dès que l’engagement des parties dépasse 1 500 €.

Dois-je faire systématiquement une offre commerciale ?

Quand on commence sa carrière de vendeur, on a tendance à se précipiter. L’enthousiasme des premières ventes entraine souvent un excès de devis ou d’offres, sans retour. Alors n’oubliez pas que votre métier n’est pas de faire des offres commerciales. Votre métier est de répondre à des besoins clients en vendant vos services et produits.

Je me rappelle, lors de mes débuts dans l’assurance de biens, avoir fait des quantités de devis pendant plusieurs mois. Le résultat a été navrant. Je n’ai fais aucune vente. Mais je pense que j’ai aidé beaucoup de confrères, et concurrents, à adapter leurs offres.

« Ne travaillez pas pour vos concurrents, ne faites pas des devis systématiquement »

Vous devez donc retenir deux règles avant de faire un devis, et encore plus une offre commerciale, qui vous prendra plus de temps.

1/ Faites un devis ou une proposition seulement si vous sentez  que votre client a un réel besoin, une réelle envie de passer à l’achat et après avoir identifié vos éventuels concurrents et le délai de réalisation du besoin.

2/ Faites un devis ou une proposition commerciale uniquement après avoir fait une réelle découverte client. Vous devez connaitre les besoins et motivations du client avant de lui faire une offre. Montrez que vous vous intéressez à lui, que vous lui proposez plus qu’une simple simulation internet

« Votre offre commerciale ne doit pas être ressentie comme une simple simulation web »

Je vais vous donner un autre exemple réel.  Dans ce cas précis, j’étais le client. Je prends RDV pour un prêt habitat dans une agence bancaire. Le conseiller me fait une gribouille sur un cahier, en guise de découverte, qui aura duré 5mn. Puis, il se met face à son ordinateur et commence à me poser les questions nécessaires à sa simulation. Ensuite, il me donne le résultat et commence à me parler des comptes pour les enfants, de l’épargne,…

Pour tout vous dire, je ne me suis jamais intéressé à son offre. Je lui ai juste fait remarquer que cette simulation, je pouvais la faire sur le web et que, tant qu’à ne pas avoir de relation personnalisée, autant choisir une banque en ligne. Ce que j’ai fait.

Bref, vous comprendrez qu’une offre commerciale doit vous permettre de personnaliser votre proposition. Elle doit vous démarquer de la concurrence en prouvant à votre client que celle-ci est adaptée à sa propre situation, qu’elle répond à son besoin. Votre offre n’est pas une offre standard.

Le contenu de l’offre commerciale

Pour commencer, voyons ce que doit contenir un devis. Comme nous l’avons vu plus haut, celui-ci est plus succin qu’une offre commerciale mais doit comporter certains éléments. Ces éléments sont les suivants :

Les éléments obligatoires d’un devis

Le devis doit mentionner les éléments suivants :

  • Date du devis et durée de validité de l’offre
  • Nom, raison sociale et adresse de l’entreprise (n° de téléphone et adresse électronique)
  • Statut et forme juridique de l’entreprise
  • Pour un commerçant : numéro RCS suivi du nom de la ville où se trouve le greffe d’immatriculation
  • Pour un artisan : numéro au Répertoire des métiers (n° Sirene+ RM + n° du département d’immatriculation)
  • Numéro d’identification à la TVA,
  • Nom et adresse du client ;
  • Date de début et durée estimée des travaux ou de la prestation ;
  • Décompte détaillé (et description) de chaque prestation, en quantité et en prix unitaire ;
  • Prix horaire ou forfaitaire de main d’œuvre ;
  • Frais de déplacement, éventuellement ;
  • Conditions de paiement, de livraison et d’exécution du contrat ;
  • Procédures de réclamation et conditions du service après-vente (garantie notamment) ;
  • Somme globale à payer HT et TTC, en précisant les taux de TVA applicables.

Le contenu de l’offre commerciale

L’offre commerciale  se différencie du devis par son contenu. Si on peut retrouver tous les éléments du devis, l’offre permettra de personnaliser la proposition. Pour cela, il est indispensable de reprendre les éléments de la phase de découverte. Cela permet de contextualiser la proposition commerciale et de l’individualiser. Pour cela, nous allons inclure, dans l’offre :

  • La description de votre entreprise, son activité, sa raison d’être et son histoire
  • La présentation du besoin, déterminé lors de la découverte
  • Le contexte du besoin, les motivations et préoccupations
  • La solution (produit ou service, quantité, délais, ressources, budget et éléments du devis
  • Les réserves concernant des éventuels avenants, les délais, les obligations,…

Si l’important est le fond, la forme ne doit pas être négligée. Il en va de l’image de votre entreprise. Sur la forme, votre offre commerciale doit donner envie d’être lu. Elle ne doit pas ressembler à une liste sur PDF. Alors faites des paragraphes courts, utilisez des couleurs, des photos ou dessins et pensez à mettre en gras les éléments importants de votre proposition commerciale.

Le suivi de l’offre commerciale

Maintenant que vous avez donné votre offre commerciale à votre prospect ou client, qu’allez-vous faire ? Attendre patiemment un retour ? Envoyer un mail pour savoir ce qu’il en pense ? NON !!!

« Ne laissez pas votre offre dans la nature se balader seule !!! »

Avant de quitter votre interlocuteur, vous devez avoir quelques éléments en votre possession. Vous devez, notamment, connaitre deux choses :

  • QUI prendra la décision ?
  • QUAND sera prise la décision ?

Ces deux éléments sont indispensables pour suivre votre vente. Dans un premier temps, surtout en B2B, le décideur n’est pas toujours présent lors de la remise de l’offre. Vous devez donc connaitre l’identité du décideur final. Ensuite, l’autre point important est de connaitre le délai de décision. Votre client validera t-il sa décision dans une semaine, 10 jours ?

L’idée, avec ces informations est de garder le lien avec votre offre commerciale. Vous pourrez, par exemple, prendre, ou rester disponible, pour un deuxième rendez-vous. Celui-ci vous permettra de donner plus de précision et entamer la négociation éventuelle.

Vous devez toujours avoir en tête que, si vous n’êtes pas seul sur un dossier, le commercial qui sait rester présent jusqu’au bout à un avantage sur les autres. Ne laissez pas votre prospect faire un comparatif des offres qu’il a en main. Ce n’est pas parce que vous avez bien travaillé votre offre commerciale en faisant une belle découverte et en offrant la meilleure réponse possible à celle-ci que tout est gagné.

Enfin, s’il ne vous est pas possible de garder ce lien avec votre offre, relancez le client régulièrement.

Avant la date de décision, vous pouvez appeler en demandant : « Avez-vous tous les éléments ? ». Puis le jour de la décision, assez tôt : « Avez-vous pris votre décision ? ».

Voilà, ce que nous pouvons dire d’une offre commerciale dans un parcours de vente. Et vous, qu’auriez vous rajouté ?

Laisser un commentaire

sem, consequat. quis, ut commodo fringilla Aliquam