Comment prévoir ses ventes?

Une entreprise ne se lance pas dans le futur de son activité sans une certaine analyse et réflexion. Cette réflexion passe par la prévision des ventes. En effet, prévoir ses ventes, c’est prévoir son activité et ses différents budgets en tentant d’avoir une certaine visibilité sur les mois et les années qui viennent. Mais prévoir ses ventes ? Nous allons répondre à cette question ensemble. 

Pourquoi prévoir ses ventes? 

Tout d’abord, revenons sur cette notion de prévision. Prévoir ses ventes, c’est prévoir beaucoup de choses, pour un gérant, un ou une cheffe d’entreprise et/ou un manager.  

En effet, prévoir ses ventes, c’est prévoir son activité pour, à minima, les 12 mois qui viennent. L’objectif de cette prévision des ventes est d’organiser l’entreprise ou l’équipe. En prenant le temps de calculer et d’estimer ce que nous pouvons, et voulons faire comme chiffre d’affaires, sur un produit ou services, nous allons pouvoir calculer des budgets qui vont nous permettre de mettre en face de ces objectifs, des ressources.

Prévoir ses ventes, c’est donc : 

• Prévoir les objectifs de vente de l’année, pour l’entreprise, puis les équipes puis, enfin, les commerciaux 
• Prévoir les ressources qui seront nécessaires pour atteindre ces objectifs (ressources techniques, financières et humaines). 
• Répartir l’activité sur l’année, en fonction de temps forts ou des périodes creuses. 
• Prévoir ses achats et l’approvisionnement en marchandise
• Négocier avec les fournisseurs, ce dont nous aurons besoin pour vendre ou produire. 
• Prévoir le financement nécessaire pour financer toutes ces ressources. 

Mais pour que tout cela soit pertinent, vos prévisions des ventes doivent être réalistes et s’inscrire dans une stratégie d’entreprise cohérente et pensée. 

La prévision de ventes dépend du type d’offre 

Maintenant que nous avons vu l’intérêt de faire des prévisions des ventes, regardons dans le détail comment faire ces prévisions ? Comment calculer ses estimations de chiffres d’affaires?

Pour commencer, cela va dépendre de votre offre. En effet, votre historique et votre retour d’expérience va beaucoup vous aider. Nous allons distinguer 3 situations : 

• Offre déjà en vente : dans ce cas, vous avez déjà une connaissance précise du marché. Vous allez pouvoir vous appuyer sur les années passées pour estimer ce que vous pouvez aller chercher, en chiffre d‘affaires. 
• Nouveau produit : Cette situation est plus complexe. Vous n’avez pas de retour d’expérience, pour le moment, sur ce produit. Mais vous connaissez quand même votre marché, vos clients et vos concurrents. Vous devrez donc vous baser sur cette connaissance. 
• Nouvelle activité : Il s’agit de la situation la plus compliquée. Vous n’avez que des informations théoriques sur l’offre et la demande ainsi que sur le marché. 

Quelles sont les éléments à prendre en compte pour prévoir les ventes ? 

Pour faire une bonne prévision des ventes, nous allons donc nous baser sur le passé. Mais parfois, cela ne sera pas suffisant, ou pas possible. Dans tous les cas, nous allons étudier et prendre en considération les éléments suivants : 

• Le marché : Vous devez connaitre votre marché en faisant de nouvelles études ou une veille commerciale régulière. Vos estimations se feront en fonction de celui-ci. 
• Le cycle de vie du produit : L’âge du produit est aussi important. Si votre produit est en fin de vie, vous n’aurez pas les mêmes ambitions que si ce produit vient d’être lancé. 
• La croissance de l’entreprise est aussi un élément important. Si vous êtes sur une dynamique positive, vous ne pouvez vous permettre d’être trop frileux. 
• La stratégie de l’entreprise : la stratégie de l’entreprise est aussi à prendre en considération. Ou voulez-vous chercher de la création de valeur ? Sur quel marché, quelle offre allez-vous mettre le plus de moyen ? 
• Les ressources disponibles : rien ne sert de voir trop grand si vous n’avez pas les ressources pour aller chercher vos objectifs. 

2 méthodes de prévision des ventes 

Méthode qualitative 

On parle de méthode qualitative quand on parle d’études liées à l’analyse de données, des avis de spécialistes, amis aussi vos propres sentiments, opinions. 

Méthode quantitative 

La méthode quantitative s’intéresse, elle, au passé de votre activité. L’objectif va être de prévoir votre activité future en fonction de votre activité passée. 

Pour effectuer une prévision des ventes de cette méthode, nous allons faire une extrapolation, via une étude statistique. Cette extrapolation va nous permettre de calculer une croissance annuelle pour calculer notre nouvelle prévision. 

Nous pouvons aussi utiliser une méthode graphique. Cela consiste à faire une représentation graphique du chiffre d’affaires sur plusieurs années. A partir de ce graphique, nous allons calculer une droite d’ajustement avec la formule suivant.  

Pour cela, il existe 3 méthodes : 

• La méthode des points extrêmes 
• La méthode de Mayer 
• La méthode des moindres Carrés