La prospection est indispensable à toute entreprise. Que vous soyez commercial, freelance ou patron de petite entreprise, vous ne pouvez pas passer à côté de la recherche de nouveaux clients, de campagne de prospection. Je vous propose 7 idées de canaux de prospection pour trouver de nouveaux clients.
Un portefeuille client est plus ou moins comme un panier troué. Si vous ne le remplissez pas régulièrement, il se vide petit à petit. Bien évidemment, la fidélisation client permet de limiter cette perte de chiffre d’affaires. Mais chouchouter ses clients existants pour les multi-équiper ne sera pas suffisant pour la pérennité d’une activité. La prospection client permet, justement de maintenir, puis faire progresser votre chiffre d’affaires.
Partir à la conquête de nouveaux clients demande une certaine organisation et des moyens. Loin de l’image du prospecteur qui fait du porte-à-porte avec sa sacoche sous le bras, la prospection est une activité qui demande une certaine rigueur et de l’innovation. Et cela quel que soit votre secteur d’activité, en B2B ou B2C.
Si vous ne voulez pas taper dans le dure et vous fatiguer avec des techniques de vente usantes pour le corps et les nerfs, vous devez préparer votre prospection en sourçant vos cibles de prospects. Pour cela, il existe des canaux de prospection qui vont vous aider à trouver des prospects déjà intéressés, un minimum, à votre activité ou vos services.
Ne proposez pas un contrat obsèques à un jeune couple de 30 ans, à 19h et en porte à porte.
Ces canaux de prospection vont vous permettre de préparer votre recherche de nouveaux clients en ciblant vos contacts et en optimisant, au maximum votre entrée en relation. En effet, tous vos prospects ne seront pas dans le même état d’esprit, lors de votre prise de contact et vous devez, au maximum, connaitre leur maturité.
En effet, on peut classer vos prospects en 3 catégories :
- Les prospects froids
- Les prospects tièdes
- Les prospects chauds
Pour faire simple, un prospect froid est un prospect qui ne vous attend pas et qui ne semble pas avoir de besoins. A contrario, un prospect chaud est un prospect qui vous a contacté pour un devis, par exemple.
Chaque canal de contact répond à recherche de contact spécifique. Chaque canal permettra d’entrer en relation avec des prospects plus ou moins en situation d’écoute, ayant un besoin concret, ou non, à un instant T. Vous devez utiliser l’ensemble de ces canaux pour réguler votre activité et avoir une visibilité sur le court terme et le long terme.
L’ensemble de ces canaux de prospection ne vous exonère pas de préparer vos rendez-vous en cherchant des informations sur vos prospects et ses disponibilités éventuelles. Et cette rigueur est encore plus vrai dans le cadre d’une vente en B2B, ou avec des professionnels.
La prospection terrain
Le premier canal de prospection est le terrain. Je ne connais pas une activité qui n’a pas besoin d’aller à la rencontre de sa cible. Les nouvelles technologies sont un atout non négligeable, mais le contact humain reste un avantage certain sur la concurrence.
Il existe plusieurs moyens de rencontrer ses futurs clients. Bien évidemment, si vous avez un bureau ou un showroom, c’est un véritable atout. Les prospects venant chez vous seront clairement des prospects dits « chauds ». Cependant, ne croyez pas que la vie sera si simple. Vous devrez aller chercher vos prospects dehors. Pour cela, deux solutions :
- Les salons professionnels : Ils permettent de rencontrer beaucoup de monde sur une courte durée. Vous pouvez travailler le court et moyen terme.
- La visite directe : Allez rencontrer vos prospects sur leurs lieux de travail en B2B, voire à leur domicile, pour les particuliers. Dans le deuxième cas, je vous invite fortement à vous aider de la recommandation, comme nous le verrons plus bas. Si certaines sociétés pratiquent encore le porte-à-porte, cette activité est très difficile et réservées aux commerciaux les plus aguerris.
La dernière solution est de créer, vous-même, un événement. Vous pouvez organiser une porte ouverte, bien évidemment. Mais le mieux est encore d’apporter une plus-value à vos prospects en proposant une réunion d’information sur un sujet précis, un colloque de formation ou des soirées à thèmes. Au-delà d’attirer vos prospects par cet événement, vous mettrez en évidence vos compétences et votre savoir-faire. Pensez à faire une bonne impression de suite, grâce à la règle des 4X20.
La prospection par téléphone
Le deuxième canal de prospection est aussi, sans doute, celui qui fait le plus peur. Il s’agit de la vente par téléphone, ou la prise de rendez-vous par téléphone. Et pourtant, la vente par téléphone peut être efficace, suivant votre secteur d’activité et la notoriété de votre société. Il sera, bien évidemment, plus compliqué de capter l’attention de votre interlocuteur si vous représentez une jeune PME encore inconnue qui si vous êtes le représentant d’un groupe national connu de tous.
La vente par téléphone permet, en fait de gagner du temps pour la prise de rendez-vous. Le téléphone est notamment plus efficace qu’un mail pour entrer en contact avec votre prospect. Prenez, par exemple, un commercial qui souhaite entrer en contact avec des professionnels qui vendent une entreprise, ou à l’inverse, qui viennent de créer leur entreprise. Je peux vous assurer que votre mail aura du mal à capter l’attention de l’entrepreneur. Sur ce type d’opération, il est indispensable de prendre votre téléphone.
Globalement, le téléphone sera indispensable pour toute activité de prospection sur des secteurs concurrentiels.
- Les assurances
- L’immobilier
- La finance
- Les voyages
- Les services B2B
Trouver de nouveaux clients sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux font indéniablement partie des outils qui ont facilité la prospection. Ils sont maintenant indispensables à toute stratégie de marketing de développement de son portefeuille client. L’ensemble de la population possède maintenant un compte social sur au moins un réseau. Chaque réseau social a sa particularité et son profil d’utilisateur. Vous n’utiliserez pas Facebook de la même manière, ni même avec le même objectif, que Linkedin.
Les réseaux sociaux permettent de cibler vos contacts de façon assez précise, par centre d’intérêt, profession, secteur d’activité, domiciliation géographique. Vous pourrez entrer en contact avec certains prospects ou les tenir informé de votre actualité et vos produits.
Chaque réseau social a son profil d’utilisateur et son secteur d’activité. Certains seront utilisés pour de la vente en B2B et d’autres en B2C.
Réseaux pour la prospection B2B :
- Viadeo
Réseau pour la prospection B2C
Les réseaux sociaux sont donc indispensables pour trouver des prospects dont vous savez qu’ils sont intéressés par des services ou produits similaires aux vôtres. C’est, par exemple, le cas avec les groupes Facebook qui permettent de se connecter avec des personnes ayant les mêmes passions ou centres d’intérêt.
Mais ces réseaux permettent aussi de contacter des professionnels d’un secteur bien précis, comme Linkedin.
L’Emailing et la prospection
L’Emailing est un outil vieux comme le monde. Nous sommes tous abonnés à des newsletters depuis des années. Des abus ont légitimement écorné l’image de la newsletter, en le confondant avec du Spam. Pourtant, bien utilisée, c’est un outil marketing incroyablement efficace pour prospecter.
Mettez vous dans la peau d’internaute. Vous découvrez une page web et la parcourez. Vous n’avez pas de besoin particulier mais souhaitez vous inscrire à sa newsletter.
Vous le faites pour quelles raison?
- Vous adorez être spammé ?
- Vous souhaitez réellement être informé des infos de ce site ?
Vous avez compris, si le visiteur de votre site s’inscrit à votre newsletter, ce n’est clairement plus un simple prospect froid, mais tiède. Ce sera donc à vous d’être bon dans votre communication pour provoquer le contact à plus ou moins long terme.
Pour que la newsletter soit efficace, il faut qu’elle soit bien utilisée, surtout dans le cadre de la vente à des particuliers. Vous devez avoir une liste de mails qualifiée et bien traiter vos contacts.
- Consentement bien validé
- Newsletter non intrusive et fréquence d’envoi bien étudiée
- Contenu du mail personnalisé au maximum
Votre site web pour attirer les clients
Votre site web est un outil de prospection évident. Il permet aux internautes de prendre contact avec vous. Ils deviennent, à ce moment-là, des prospects que vous devrez savoir convertir.
Un site web permet de :
- Présenter vos services et/ou produits
- Acquérir une image d’expert
- Présenter votre société
- Entrer en contact avec vous
- Rassurer votre cible
Vos deux priorités, concernant votre site web sont le référencement et son efficacité.
Pour commencer, votre site web doit être visible des internautes. Pour cela, il doit être bien positionné dans la SERP des moteurs de recherche, sur des mots-clés spécifiques. Nous allons parler, ici de stratégie SEO ou de référencement web.
Ensuite, votre site web doit vous permettre de convertir vos visiteurs en prospects qualifiés et en clients. Pour cela, vous devez respecter certaines règles d’optimisation de votre site pour accrocher le visiteur, comme un formulaire de contact ou une landing page par exemple.
La prescription et les apporteurs d’affaires
La prescription est un canal de prospection qui s’appuie sur un réseau de partenaire. Ces partenaires vont vous recommander auprès de leurs clients en contrepartie d’une rémunération ou autres avantage.
La prescription peut aussi être du donnant-donnant. Vous envoyez vos clients vers vos partenaires et eux font de même. Un échange de bons procédés. Vous pouvez trouver différents prescripteurs parmi :
- Vos clients
- Vos fournisseurs
- Des confrères ayant une activité complémentaire
- Des concurrents ne pouvant répondre à des demandes spécifiques
- Des institutionnels
Un réseau de prescripteurs s’entretient. Ne pensez pas qu’avoir un réseau Linkedin long comme le bras suffira à vous faire travailler. Vous devez entretenir votre réseau en communiquant et en proposant vos services régulièrement. Mais pensez toujours à l’intérêt de votre partenaire de vous recommander.
Retenez que vous devez donner pour recevoir.
La recommandation client
Enfin, le dernier canal de prospection est sans doute le plus efficace. Il s’agit de la recommandation. La recommandation à l’avantage de vous faire gagner beaucoup de temps. En effet, il s’agit d’un client, ou non d’ailleurs, qui va vous recommander auprès de son entourage. S’il le fait, c’est que lui-même est convaincu par vos produits ou services. Votre prospect sera donc, déjà, dans une situation d’écoute attentive.
Votre client joue donc le rôle de prescripteur. Et le petit bonus, c’est que cette prescription est souvent gratuite. On distingue 3 types de recommandation :
- Le bouche-à-oreille (le plus efficace).
- La recommandation demandée (elle nécessite une action commerciale de votre part).
- Le programme de parrainage, qui a un coût.
La recommandation doit donc être une stratégie de prospection au cœur de votre activité commerciale.
Pour résumer, vous avez de nombreux moyens pour faciliter votre prospection et conquérir de nouveaux clients. Chacun d’eux répondra à une problématique particulière. A vous d’utiliser ces canaux de façon rigoureuse.
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