Comment réussir son animation commerciale ?

Les opérations commerciales sont un excellent moyen de mettre votre offre en avant. Mais ces opérations promotionnelles sont aussi des moments privilégiés pour votre relation client. Un moment ou vous allez vers ces derniers pour présenter votre offre de produits ou services. Alors comment réussir une animation commerciale en magasin ou en agence ?

La vie d’une unité commerciale d’entreprise, de magasin, de la grande distribution ou d’une agence, n’est pas un long fleuve tranquille. Et heureusement d’ailleurs. Que vous travaillez dans les services ou la vente de produits, votre année commerciale est faite de moments forts, de lancement d’offre, de périodes plus propices à la fidélisation client ou la prospection. Ces moments de vie, pour une équipe commerciale, sont importants, ils donnent le rythme d’une période commerciale et permettent d’avancer plus facilement vers ses objectifs. Pour accompagner ces opérations commerciales, l’idéal est d’organiser et mettre en place des animations commerciales.

Ces opérations commerciales peuvent être de plus ou moins longues durées, et être organisées sur le web ou via le réseau physique de commerciaux et dans votre magasin. Ces opérations peuvent être réalisées dans le cadre de relation commerciale B2B ou B2C.

Quels sont les objectifs d’une animation commerciale ?

Une opération commerciale, en magasin ou en agence peut avoir plusieurs origines. Elles peuvent être mise en place par l’ensemble d’un réseau, de façon plus ou moins décentralisées. Certains sièges vont organiser des animations commerciales, prévues lors du plan marketing de l’année, par exemple. C’est le cas, entre autres, des animations commerciales de Noël, des opérations « anniversaire » ou d’autres temps fort de l’année comme les promotions commerciales.

Cependant, ces opérations peuvent aussi être organisées de façon beaucoup plus rapide et spontanée. Ce sera le cas, par exemple, pour relancer une dynamique de vente, lorsque l’atterrissage commercial semble s’éloigner des objectifs. C’est une occasion de relancer une dynamique après des équipes de vente, de faciliter la relation client. Ces animations peuvent alors être organisées par le siège, ou directement par les managers opérationnels, localement.

Enfin, certains fournisseurs peuvent, eux aussi être à l’origine de ces opérations afin d’accompagner le lancement d’un produit, par exemple.

Quoi qu’il en soit, les objectifs d’une animation commerciale peuvent être qualitatifs ou quantitatifs.

  • Quantitatifs : afin augmenter le panier moyen, le taux d’équipement, le flux client ou le chiffre d’affaires.
  • Qualitatifs : L’idée est ici d’améliorer l’image de marque, la relation client, fidéliser ses clients…

Vous devrez, alors, faire un debriefing de l’opération commerciale :

  • Mesure du flux client et explication
  • Les taux de retour, de transformation ( J+2 ou 3)
  • Evolution du CA, du panier moyen ( J+…)
  • Rentabilité de l’opération ?
  • Évaluation par les clients
  • Évaluation par les équipes

Quels sont le différents types d’opération commerciale?

Il existe différents types d’opération commerciale. Certaines seront très simples alors que d’autres seront de véritables événements marquants, pour les équipes et les clients. En fait, tout dépendra du budget disponible et de l’importance de l’évènement.

Les animations commerciales les plus simples auront pour objectif d’offrir des échantillons ou des prospectus aux clients afin de faire découvrir un nouveau produit. Si vous avez un peu de temps, et surtout les moyens financiers et humains, vous pourrez vous lancer dans l’organisation du soirée “VIP” ou “Ventes privées”. Enfin, ces animations commerciales peuvent aussi être organisées en parallèle d’un salon professionnel. Ces moments sont destinés à fidéliser les clients et sont des moments privilégiés dans la relation client. Vous pouvez aussi imaginer des ateliers, des dégustations ou des jeux.

Il est aussi possible de mettre en place des animations commerciales sur votre site internet, site vitrine ou boutique en ligne. Ces animations des ventes se feront via des jeux ou des promotions mises en avant sur votre page d’accueil. Elles peuvent aussi prendre la forme de webinaire ou de jeux. C’est à vous de trouver l’idée originale. Ces animations web permettront de :

  • Mettre en avant des nouveautés
  • Récolter des adresses mail
  • Encourager à l’ouverture de compte ou au parrainage
  • Booster ses ventes
  • Présenter ses nouvelles offres

Enfin, il vous reste les opérations de street-marketing, qui sont des moyens de faire le buzz dans une ville. Mais il vous faudra, dans ce cas, avoir les autorisations nécessaires des pouvoirs publics, mais aussi, sans doute, des représentants du personnel.

Quelques exemples d’animation commerciale

  • L’atelier pédagogique pour entretenir la relation client
  • La dégustation de produits
  • l’offre de bons d’achat
  • L’animation produit avec dégustation ou tests
  • La campagne SMS
  • Le jeu concours
  • Le sondage
  • La chasse au trésor
  • L’invitation d’une personnalité
  • Les ventes privées

Quelles sont les étapes de la mise en place d’une animation commerciale ?

Comme toujours dans le métier de la relation client et de la vente, la mise en place d’un plan d’animation commerciale est une question de planification, d’apprentissage et de rigueur. Il s’agit de ne rien oublier, dans l’organisation de l’évènement. Pour cela, je n’ai rien inventer, et suivez ces quelques étapes.

Les étapes d’un plan d’action commerciale

  • Définir ses objectifs & cibles (quantitatif, qualitatif, …) de l’animation
  • Définir la clientèle cible
  • Choix des produits ou services mis en avant
  • Technique d’animation
  • Date & horaire de l’évènement
  • Emplacement et lieu de l’animation
  • Les ressources allouées
  • Trouver les partenaires
  • La Communication en amont et pendant l’animation
  • Les Outils nécessaires pour l’animation

Les contraintes d’une opération commerciale

L’organisation d’une animation demande un planification de l’opération. Il est donc important de lister et planifier les tâches via des méthodes d’ordonnancement comme Gantt. Ensuite, il faut communiquer et piloter l’opération. Vous devez aussi prendre en compte certaines contraintes comme :

  • Hygiènes et sécurité
  • Droits d’auteur, Sacem
  • Occupation de la voie publique
  • Réglementation débit de boisson
  • Les mentions ISA
  • Respect RGPD ( fichier client, mails,…)

Un ballon éclairant pour votre événement commercial

Avec tous ces conseils, vous n’hésiterez plus à mettre en place une animation commerciale. C’est une manière si dynamique de faire connaître vos produits et leurs avantages, en direct avec leur public de prédilection, que vous allez à coup sûr vous régaler. C’est une manière autrement plus ludique de vous mettre en avant qu’une énième publicité en 4/3 sur des grands affichages publicitaires de la ville, ou encore que de demander à une agence spécialisée dans la publicité en ligne de vous faire apparaître dans les résultats de Google ou les timelines des utilisateurs de Twitter ou de Facebook ! En plus de cela, vous allez avoir les retours de vos cibles en direct, il vous suffira de discuter ouvertement avec les clients, qui ne manqueront pas de vous donner leur avis immédiatement. Il est toujours plus intéressant de rencontrer les gens, quand la situation – notamment sanitaire – le permet. Vous pouvez jouer la carte de la fête et placer au bon endroit un ballon lumineux pour vos évènements commerciaux, de manière à rendre les choses plus vivantes.

Il ne faut pas lésiner sur ce qu’il y aura autour des produits que vous allez nécessairement mettre en avant, pendant votre événement commercial, et le ballon lumineux est l’un des éléments de décoration qui attire l’œil, et qui fait donc venir les passants plus facilement vers vous. Comme c’est l’occasion de rencontrer tous ceux que, d’habitude, vous ne voyez jamais et qui, eux, apprécient d’avoir affaire à vous en face à face, il est important que toutes les conditions soient réunies pour que l’événement fasse date ou tout du moins que celui-ci laisse un bon souvenir dans l’esprit des personnes qui viennent prendre part à ce que vous souhaitez être avant tout une fête.

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