Les 4 étapes indispensables de la prospection client

Pour toute activité commerciale, en tant que salarié ou entrepreneur, trouver de nouveaux clients demande du temps. Au-delà de l’image du vendeur en porte-à-porte, voici 4 étapes indispensables de la prospection client.

La vente est une activité qui demande de la discipline et de la rigueur. Si tout le monde n’est pas un commercial-né, cette activité est indispensable pour un entrepreneur. En effet, il est rare d’avoir une activité pour laquelle les clients arrivent tout seul. Que vous soyez au lancement de votre entreprise ou déjà en activité depuis de nombreuses années, vous devez toujours réserver une partie de votre temps à la prospection client. La fidélisation de votre portefeuille ne suffit pas à créer une activité péreine.

Pour trouver de nouveaux clients, la formule magique n’existe pas. Vos prospects ne vous attendent pas. Et vos concurrents non plus d’ailleurs. Il est donc indispensable de consacrer du temps à la prospection.

La prospection, activité indispensable

La prospection est une activité indispensable pour tout commercial ou entrepreneur. Il en va, tout simplement, de la survie de son emploi ou de son entreprise.

Pas de prospection client = Pas de développement commercial

Dans les faits, votre site internet ne fera pas tout, même avec un bon référencement. Dans le même temps, les réseaux sociaux pourront vous donner des contacts mais ne feront pas tout le travail pour vous. Au mieux, ils vous donneront une existence et vous permettront d’avoir des apporteurs d’affaire et des contacts, qu’il faudra transformer en prospect, puis en clients.

Les réseaux sociaux, Emailing et autres salons sont des canaux de prospection. Ils vous permettent de vous aider à trouver des contacts, voire les qualifier. Mais si vous ne vous organisez pas et ne prenez pas en main la relation, ces outils ne vous serviront à rien. Vous devez donc accompagner votre stratégie d’acquisition par une organisation commerciale.

La prospection client n’est pas une activité qui ressemble à une aventure pleine de pièges. Cependant, trouver des clients et prospecter, pour vendre ses services ou ses produits, est un travail qui demande rigueur et discipline. Pour que ce travail paie, il doit passer par 4 étapes indispensables. Sans l’une d’entre elles, vous perdrez du temps, des prospects et de l’argent.

On classe, généralement, les prospects en 3 catégories:

  • Les Prospects froids: Il n’ont jamais entendu parlé de vous et ne vous attendent pas.
  • Les prospects tièdes: Il ont un besoin éventuel et sont en phase de réflexion.
  • Les prospects chauds: Ils sont clairement intéressé par vos services et ont un besoin immédiat

Planifier du temps à la prospection et se discipliner

La prospection est une activité qui demande de la discipline. En effet, il est très important de se dégager du temps pour aller chercher de nouveaux clients. N’attendez pas d’avoir fini une mission pour faire de la prospection, vous allez vous retrouver avec une période sans projets, sans facturation.

L’idéal est de consacrer un moment, toutes les semaines, à la recherche de nouveaux clients, de nouveaux projets, faire des relances. Le plus simple est de planifier deux plages horaires, toutes les semaines, à cette partie de votre activité. Par là, on entend mailing, phoning et porte à porte…

Faire du Emailing….et recontacter par téléphone

Le plus simple et le plus rapide, pour faire de la prospection, est de commencer par envoyer des mails. Vous allez préparer un mail de brève présentation de votre activité et l’envoyer à des prospects. Vous ferez, alors, de la prospection digitale. Récolter des adresses mails est un travail quotidien. Visitez les sites internet et les pages de contact ou les pages « à propos », conservez les cartes de visite, les échanges de mails, les pages jaunes et différents annuaires.

Mais envoyer un mail, et plus largement, faire du marketing digital (mails, réseaux sociaux,…) ne sert pas à grand-chose si vous n’appelez pas les prospects derrière. Ces mails doivent être un moyen sur lequel s’appuyer lorsque vous ferez votre prospection téléphonique. Il est impératif de contacter vos prospects, par téléphone. Cela provoque l’échange, le contact. L’échange téléphonique vous permet d’argumenter et de prendre un rendez-vous. Dans tous les cas, vos interlocuteurs feront le rapprochement entre votre mail et le coup de fil.

Vous n’aurez pas un toujours un rendez-vous rapidement. Suivant votre secteur d’activité, si vous travaillez en B2B ou B2C, le cycle de vente peut s’allonger entre le premier contact et la prise de rendez-vous. Mais ne lâchez rien, la prospection est aussi un travail de moyen terme.

La prospection terrain

La troisième étape de la prospection est le porte-à-porte, ou la prospection terrain. Allez voir vos clients potentiels sur place, même sans rendez-vous. Cette méthode est de moins en moins employée. Les commerciaux préfèrent une première approche via les réseaux sociaux ou le mail.

Pourtant, aller voir vos prospects en direct, ça marche. Si vous travaillez en B2B, je peux vous assurer que nombre de professionnels ne répondent pas aux mails ou ne vont jamais sur Linkedin.

Le contact physique est très important. Je peux vous assurer qu’après un mail, un coup de fil et une visite dans leurs locaux, vos futurs clients vous auront identifié. Une visite permet, dans le pire des cas, de laisser une carte de visite. Dans le meilleur des cas, vous pourrez exposer votre savoir-faire, voire valider une vente…après avoir découvert les besoins de vos interlocuteurs. Si cela ne débouche pas sur une mission, prenez des notes sur les besoins de vos prospects, les projets futurs éventuels et faites vous un fichier.

Rencontrez du monde

La dernière étape, pour trouver des clients est de rencontrer du monde. Ne restez pas seul, allez vers vos confrères, vos concurrents. En effet, la vraie vie se passe en dehors de vos quatre murs. Pour savoir ce qui se passe, participez aux différents colloques professionnels, réunions de corporation, salons professionnels et autres conférences divers. Ces moments vous permettront de faire d’une pierre de coup. D’un côté, vous rencontrerez des personnes de votre secteur. Cela vous permettra de connaître les nouvelles tendances, d’échanger des idées, des bonnes pratiques.

Dans le même temps, vous rencontrerez, peut-être, de futurs partenaires et apporteurs d’affaire. Vous ferez donc de la prospection. Enfin, n’oubliez pas les différentes réunions et conférences des chambres de commerces. Elles réunissent souvent de nombreux professionnels, à prospecter.

Pour conclure, la prospection est, quel que soit votre secteur, une activité à part entière de votre travail. Alors, n’ayez aucun complexe, n’ayez aucun doute sur votre légitimité, et vous trouverez des clients. Ajoutez vos bonnes pratiques en commentaire.

La prospection en infographie

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